住み替えで家が売れなかったら？対処法とスムーズな売却のコツを解説

日本の不動産は2013年頃から価格が上がり出しており、すでに10年超の上昇期間が継続しています。

以前は相場で売り出せばすぐに売れるというのが常識でしたが、近年は相場自体が高いため、適正価格で売り出してもなかなか売れないケースも増えてきました。

売却に要する期間も長期化しており、住み替えを行っている人の中には家が売れなかったらどうなるかと心配している方もいるようです。

家が売れないときは、どのように対処したら良いのでしょうか。
この記事では、「住み替えで売れなかったら」をテーマに解説しますので、ぜひ参考にしてください。

住み替えで家が売れなかったらどうなる？具体的な問題とは

住み替えの方法には、売却を先に行う「売り先行」と購入を先に行う「買い先行」の2種類があります。
売れなかったときの問題は、売り先行と買い先行では全く異なります。

最初に、住み替えで売れなかったときの問題を売り先行と買い先行で分けて解説します。

売り先行の場合

売り先行とは「売却を先、購入を後」に行う買い替え方法のことです。

一般的に住宅ローンが残っている家を住み替える人は、売り先行を選択します。

理由としては、住宅ローンは原則として1人1本しか組めないため、購入物件でローンを組む前に売却物件のローンを売却代金で完済する必要があるからです。

また、住宅ローンを完済している人でも、売却物件の代金を購入物件の費用に充てる予定で売り先行を選択するケースもあります。

売り先行は資金面を理由に選択している人が多いため、家が売れないと住み替え自体ができなくなるという致命的な問題が生じます。

買い先行の場合

買い先行とは「購入を先、売却を後」に行う買い替え方法のことです。

一般的に住宅ローンを完済している人や、二重ローンを組める等の資金面で余裕のある人は買い先行を選択します。

買い先行は購入物件を先に買っているため、家が売れなくても住み替え自体はすでにできています。

しかしながら、売却物件が売れなければ、売却物件の維持費が発生し続けるという問題が生じます。

特にマンションの場合には、毎月管理費と修繕積立金が発生するため、長期間売れなかったときの維持費の負担感は重いです。

住み替えで家が売れなかった場合の主な原因

この章では、住み替えで家が売れないときの原因について解説します。

販売価格が相場より高い

販売価格が相場より高い場合は、なかなか売れません。

しかしながら、近年は相場自体が高くなっているため、仮に相場で売りに出しても物件がなかなか売れないこともあります。

売却は価格で解決することが多いため、販売価格は家が売れない主たる原因の一つです。

内覧時の対応が良くない

売り先行を選択する人は、住みながら売却するため、売主自身もある程度内覧に関与することが求められます。

家が雑然として汚い等、あまりにも内覧の対応が悪ければ物件が売れない原因となります。

不動産会社の売り出し方に問題がある

売れない原因として、不動産会社の売り出し方に問題があるケースも考えられます。

例えば、ほとんどインターネット広告を行っていない、または広告の写真の量が極端に少ない、近隣にチラシを撒いていないといった場合には、売り出し方に問題があるといえます。

住み替えで売れなかったときに取るべき対処法

この章では、住み替えで売れなかったときに取るべき対処法について解説します。

販売価格を見直す

売れなかったときの対処法として、まず見直したいのは販売価格（売り出し価格）となります。

相場はいわゆる過去に取引された価格の平均値であるため、昨今のような価格上昇時は相場よりもやや高めに売り出しても売却できることは多いです。

しかしながら、近年は相場自体がかなり高いことから、相場よりも高めに価格を設定して売りだす方法は徐々に通用しなくなってきました。

そのため売れない物件は、以前よりも販売価格を見直す重要性が高まっています。

価格を見直す際は、単価が割高となっていないかを見直すことがポイントです。

同じ8,000万円の3LDKでも、60平米の物件と70平米の物件では印象がかなり異なります。

70平米の8,000万円（単価は約114.3万円）が適正価格であれば、60平米なら6,860万円程度（≒114.3万円×60平米）にしないと適正価格とはいえません。

単価を比較すると自分の物件が思いのほか割高であることがわかるケースもあるため、一度周辺物件と単価を比較することをおすすめします。

内覧対応を良くする

内覧に問題があると考えられる場合には、内覧の対応を改善することが対策です。

ハウスクリーニングを依頼する、荷物をトランクルームに預ける、直前に空気を入れ替える、最低限の掃除をする等は基本的な対処法となります。

また、部屋や収納庫に関しては、全室見られるようにしておくことも必須です。

不動産会社を変更する

長期に渡り物件が売れないときは、不動産会社を変更することも対策のひとつです。

通常、媒介契約（仲介の契約のこと）の期間は3カ月であるため、3カ月の契約期間が切れたときが切り替えに適したタイミングとなります。

買取も検討する

買取とは、再販を目的とした不動産会社に下取り価格で売却する方法のことです。

買取は売却価格が安くなるというデメリットがありますが、早く確実に売れるというメリットがあります。

買取による売却価格の目安は、仲介での売却価格の7～8割程度です。

仮に売却価格を仲介の8割とした場合、市場価格が6,000万円の物件なら4,800万円程度、2,000万円の物件なら1,600万円程度となり、元々の価格が低い物件の方が損失額は小さくなります。

そのため、例えば築年数が古い物件や立地が劣る物件等が原因で元々の価格が低い物件は、思い切って買取を検討してみても良いといえます。

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住み替えでスムーズな売却につなげるコツ

この章では、住み替えでスムーズな売却につなげるコツを紹介します。

実績ある不動産会社を選ぶ

売却をスムーズに行うには、物件のある地域で売却実績が豊富な会社を選ぶことが適切です。

また、マンションを売りたいならマンションが得意、戸建てを売りたいなら戸建てが得意としており、賃貸ではなく売却に注力している会社を選ぶことが望ましいといえます。

需要が伸びる時期に売る

2～3月、または9月は購入需要が伸びる時期です。

売却のタイミングを需要が伸びる時期に重ねると、比較的売却しやすくなります。

売却前のリフォームはしない

物件にもよりますが、原則として売却のためにリフォームは必要ありません。

理由としては、リフォームした価格を上乗せするよりも、価格を安くした方が売却しやすいからです。

ただし、物件によってはリフォームした方が売れることもあるため、リフォームに関しては不動産会社の意見を踏まえたうえで実施の可否を決めることが適切といえます。

不動産会社に売却戦略を確認する

不動産会社には、あらかじめ売却戦略を確認することも必要です。

具体的には、どのポータルサイトに広告を載せるのか、インターネット広告のサンプルはどのようなものか、チラシを撒く範囲はどこか等を確認することをおすすめします。

売却査定を複数社に依頼し、各社に広告戦略を聞くと違いを比較できるため、適切な会社を選びやすくなります。

買取保証をつける

買取保証とは、一定期間仲介による売却を試み、期限まで売れなかったら最後は買取になる売却方法のことです。

買取保証を利用すれば、最後は買取で確実に売ることができます。
しかも、仲介の期間中に売れれば市場価格で売却できるため、高く売れるチャンスも残すことができます。

東急リバブルでは「リバブル売却保証システム」というサービス名で買取保証を行っています。
リバブル売却保証システムには、再販時に利益が出た場合はその利益を売主に還元するサービスがある点が特徴です。

あらかじめ設定した期限内に売却できるサービスであるため、住み替えの際はぜひご検討いただければと思います。

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まとめ

以上、「住み替えで売れなかったら」をテーマに解説してきました。
住み替えで売れない場合、売り先行だと住み替え自体ができなくなります。

一方で、買い先行では売却物件の維持費が発生し続けることになります。
住み替えで売れないときの対処法としては、「販売価格を見直す」や「不動産会社を変更する」、「買取も検討する」といった方法がありました。

住み替えで売却に行き詰まっている方は、参考にして頂けると幸いです。

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