不動産売却で失敗しないために！よくある8つの失敗事例と「やってはいけないこと」

不動産の売却は、人生で何度も経験するものではありません。そのため「相場より安く売って損をしてしまった」「売却後に買主とトラブルになった」など、知識不足による失敗や後悔を不安に思う方も多いのではないでしょうか。

不動産売却を成功させるためには、先人たちの「失敗事例」から学び、事前に対策を打つことが重要です。

この記事では、不動産売却におけるよくある失敗事例と対策を4つの場面（準備・会社選び・活動中・売却後）に分けて解説します。不動産売却を検討している方、あるいは売却に行き詰まっている方はぜひ参考にしてみてください。

【事前準備・費用編】不動産売却の失敗事例と対策

不動産売却の事前準備や費用に関する失敗には以下のようなものがあります。

• 相場を知らずに安く売ってしまった
• 諸費用を計算しておらず資金がショートした

1. 相場を知らずに安く売ってしまった

不動産の売り出し価格は売主が自由に決められます。しかし、相場よりも高い価格で売り出すと、買い手から問い合わせや内覧が入らないまま長期間売れ残り、結局は相場以下まで値下げせざるを得なくなることにもなりかねません。

反対に相場よりも安い価格で売り出してしまうと、本来得られたはずの利益を逃してしまい、数百万円単位で損をする可能性があります。

やってはいけないこと

相場よりも安く売ってしまいやすいのは、以下のようなケースです。

• 自分で相場を調べず不動産会社の査定額をそのまま信じる
• 1社にしか査定を依頼せず比較対象を持たないまま売り出す

売主自身が売却する不動産の価格相場を把握せずに、1社のみの査定結果をもとに売り出し価格を設定すると、安く売ってしまうリスクが高まります。

対策

まず国土交通省の「不動産情報ライブラリ」などで、売却する不動産と立地や広さなどの条件が類似した物件がいくらで成約しているのかを確認しましょう。

あわせて、大手不動産会社や地域密着型の不動産会社などから3〜4社程度を選んで査定を依頼することも大切です。各社の査定結果とその根拠を聞き比べることで価格相場をより把握しやすくなります。

2. 諸費用を計算しておらず資金がショートした

不動産の売却代金がすべて手元に残るわけではありません。仲介手数料、印紙税、登記費用（登録免許税・司法書士費用）などの諸費用がかかるためです。売却によって生じた利益は、譲渡所得として所得税や住民税の課税対象となります。

また、不動産の売却時は原則として住宅ローンを完済しなければなりません。金融機関によっては、住宅ローンを完済する際に繰上げ返済手数料がかかります。売却時の諸費用を計算していないと、不動産を売った後に残る金額が想定よりも少ないと感じられるかもしれません。

特に、住宅ローンが残っている場合、売却代金から諸費用とローン残債を差し引いた金額がマイナスとなり、自己資金からの持ち出しが必要となることがあります。

やってはいけないこと

不動産の売却時に資金のショートが起きやすいのは以下のようなケースです。

• 不動産売却時にかかる税金や手数料の種類や金額を計算していない
• 住宅ローンの残債を把握しないまま査定や売却活動を進める

資金がショートしてしまうと「希望する新居に住み替えられなくなった」「子どもの進学や老後生活などで資金不足が生じた」などの事態が起こりかねません。

対策

資金トラブルを防ぐためには、次のような方法で事前に準備を進めましょう。

• 仲介手数料・印紙税・登記費用などの金額を把握する
• 金融機関の残高証明書などで住宅ローン残債を確認する
• 売却前にシミュレーションをして概算の手取り額を求める

不動産を売却するときは、査定額などを基に各諸費用の金額を計算し、ローン残債を正確に把握して資金計画を立てることが重要です。

自身のみで売却後の手残りを試算することが難しい場合は、不動産売買の実績が豊富な不動産会社や不動産売買専門のファイナンシャルプランナーに相談するとよいでしょう。

【不動産会社選び編】不動産売却の失敗事例と対策

不動産を売却するときは、不動産会社を選んで媒介契約を結んで買主探しをするのが一般的です。不動産会社選びに関する失敗には、以下のようなものがあります。

• 査定額の高さだけで不動産会社を選んでしまった
• 「囲い込み」をされて売却機会を逃した

3. 査定額の高さだけで不動産会社を選んでしまった

不動産会社が出す査定額は「この金額で売れる見込みがある」という目安にすぎません。査定結果のみで不動産会社を選ぶと、相場とかけ離れた価格で売り出すことになり、長期間売れ残ってしまう恐れがあります。

たとえば、3社に査定を依頼し、A社3,000万円・B社3,100万円・C社4,000万円という結果だった場合、最も査定額が高いC社に魅力を感じるかもしれません。しかし、査定額に十分な根拠がなく、実際の相場とかけ離れている場合は、売却活動が長期化する可能性があります。

やってはいけないこと

不動産会社選びで失敗しやすいのは以下のようなケースです。

• 1社のみに査定を依頼してそのまま媒介契約を結ぶ
• 査定額が他社より高い会社が最も 良いと思い込む
• 会社名やブランドのみで選んでしまう

査定結果はあくまで売却価格の目安であるため、その金額で売れる保証はありません。

また、規模が大きい不動産会社や名前が知られている不動産会社の査定結果が必ずしも正しいとも限りません。中には、媒介契約を結びたいがために高額な査定額を出す不動産会社も存在します。

対策

失敗を防ぐためには次のような対策をしましょう。

• 査定の金額だけでなくその算出根拠も必ず確認する
• 3社以上に査定を依頼して各社の査定額と根拠を比較する
• 自身でも不動産ポータルサイトやレインズマーケットインフォメーションなどを活用し、周辺の相場を調べる

売却を任せる不動産会社を選ぶときは、査定額だけでなく「なぜその金額が算出されたのか」をよく聞くことが重要です。査定結果が適切か判断するためには、自身で不動産価格の相場を把握しておくことも欠かせません。

上記に加えて、エリアでの販売実績、担当者の知識や対応の丁寧さ、販売戦略などを総合的に比較・評価することで信頼できる不動産会社を選びやすくなります。

4. 「囲い込み」をされて売却機会を逃した

囲い込みとは、不動産会社が他社からの問い合わせを意図的に断り、自社のみで買主を見つけようとする行為を指します。不動産会社が囲い込みをする主な目的は、売主と買主の双方から仲介手数料を得られる「両手仲介」をするためです。

囲い込みをされると、本来は他社経由で見つかるはずだった購入希望者を逃してしまい、売却期間が長引きやすくなります。その結果、価格を下げなければ不動産が売れなくなるなど、売り主側にさまざまな不利益が生じます。

やってはいけないこと

囲い込みの被害に遭いやすいのは以下のようなケースです。

• よく検討せずに一般媒介契約を結ぶ
• 売却活動を不動産会社へ丸投げする
• レインズ登録証明書を請求せず登録状況を確認しない

一般媒介契約は複数の不動産会社と同時に契約を結べる一方で、専任媒介契約や専属専任媒介契約とは異なり、物件情報をレインズに登録する義務がありません。

レインズとは、不動産会社間で物件情報を共有するシステムです。不動産会社の中には囲い込みをするために、物件情報をレインズに登録しない場合があります。

物件情報がレインズに登録されていないと、全国の不動産会社からの問い合わせが入りにくくなり、売却活動が長引きやすくなります。レインズに登録したとしても、他社からの問い合わせに応じなかったり、「契約予定」など虚偽の返答をしたりすることで囲い込みをする手口もあります。

対策

囲い込みのリスクを下げるためには、次のような方法を実践しましょう。

• 「囲い込みはしないでほしい」と念を押す
• 専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶ
• レインズの登録証明書を必ず請求し登録日と内容を確認する

不動産会社と媒介契約を結ぶ際に「囲い込みをしないでほしい」と念を押すだけでも、一定の抑止効果が期待できます。また、レインズの登録義務がある専任媒介契約や専属専任媒介契約を選ぶのも効果的です。

不動産会社からレインズへの登録完了の報告があったときは「登録証明書」を発行してもらいましょう。登録証明書に物件情報が公開中と記載されており、広告不可の表示もないのであれば不動産会社が囲い込みをしていないと判断できます。

【売却活動中編】不動産売却の失敗事例と対策

不動産の売却活動が始まった後に起こりやすい失敗は以下の2つです。

• 内覧の準備不足で購入申込みまで進まない
• 売り出し価格が高すぎて長期間売れ残った

5. 内覧の準備不足で購入申込みまで進まない

不動産の取り引きでは、購入希望者が物件を内覧したうえで購入すべきかどうか判断するケースが大半を占めます。内覧の準備や対応を疎かにしてしまうと、購入希望者が物件に良い印象を抱かず、購入申し込みに至りにくくなってしまいかねません。

やってはいけないこと

内覧が原因で不動産が売れにくくなるのは、以下のような場合です。

• 内覧当日の朝にざっと片付ける程度で済ませる
• キッチン・浴室・トイレなど水回りの掃除を怠る
• 内覧時にしつこく売却を迫ったり、無愛想な態度を取ったり不適切な発言をしたりする
• 内覧者からの質問に対して曖昧な返答をする

室内が片付いておらず、生活感のあふれた状態のまま内覧を受け入れると、購入希望者からの印象を損ねてしまいかねません。特に、水回り設備の清掃を怠ると不潔な印象を与えてしまい、購入を見送られてしまいやすくなります。

対策

内覧時の印象悪化を防ぐためには、次のような方法で事前準備を進めましょう。

• 水回り・玄関・窓まわりを念入りに清掃して清潔感を保つ
• ゴミや不要な所有物を片付ける
• 収納の広さや日当たり、周辺施設の利便性など、住人の目線で物件の魅力やアピールポイントを伝えられるよう準備する

売却活動が始まった後は、整理整頓を心がけて室内を清潔な状態に保ち、水回り設備は入念に掃除をしましょう。取り切れない汚れがある場合は、ハウスクリーニングを利用する方法もあります。

費用はかかりますが、プロの手で水栓やレンジフード、浴室を磨き上げてもらうと、購入希望者に良い印象を与える効果が期待できます。ゴミや不要な所有物は捨てて処分し、生活する上で必要性がないものについては一時的に実家やトランクルームに預けるなどして、室内を広く見せるようにするのも効果的です。

6. 売り出し価格が高すぎて長期間売れ残った

実際の売却価格は、売主と買主の合意によって決まるため、売り出し価格を高く設定してもその金額で売れるわけではありません。相場より大幅に高い価格を設定すると、購入希望者の検討候補から外れやすくなるため、売却期間が長引きやすくなります。

やってはいけないこと

売り出し価格の高さで物件が長期間売れ残りやすいのは、以下のようなケースです。

• 少しでも高く売りたいと欲が出たことで相場よりも高い価格で売り出した
• 購入希望者からの値引き交渉をすべて拒否してしまう

購入希望者は、周辺の成約事例をインターネットで簡単に調べられます。極端に高い価格を設定すると、候補から外されてしまいやすくなるでしょう。

また、不動産の取引では購入申込時に値下げ交渉をされることも少なくありません。交渉に応じるかどうかは売主次第ですが、一切交渉に応じないことでせっかくの成約機会を逃してしまう可能性もあります。

対策

適正な売り出し価格を設定するためには、次のような方法で進めましょう。

• 不動産会社の査定額や周辺の取引事例を参考に根拠のある適正な価格で売り出す
• ポータルサイトやレインズなどで条件が似た不動産の売り出し価格を調べる
• 購入希望者からの値下げ交渉を想定して売り出し価格を決める

不動産をできるだけ高く売りたいときこそ、相場をもとに適切な売り出し価格に設定することが重要となります。

また、値下げ交渉を想定して相場よりも5〜10%程度高く売り出すのも一案です。不動産会社ともよく相談し、相場をもとに適切な売り出し価格を設定しましょう。

【売却後編】不動産売却の失敗事例と対策

売買契約が成立したあとも油断はできません。以下のような失敗が起こりうるためです。

• 引き渡し後に設備の不具合が発覚しトラブルになった
• 譲渡所得が高額になった

7. 引き渡し後に設備の不具合が発覚しトラブルになった

不動産の売主は「契約不適合責任」を負うのが一般的です。契約不適合責任とは、引き渡された物件が売買契約の内容と異なる場合に売主が負う責任のことです。2020年4月の民法改正で、それまでの瑕疵担保責任に代わって規定されました。

売買契約書に記載されていなかった不具合が引き渡し後に発覚すると、買主から追完請求（補修や代替物の請求）、損害賠償、契約解除などを求められる可能性があります。

やってはいけないこと

引き渡し後に建物と設備の不具合で買主と揉めやすいのは以下のようなケースです。

• 雨漏りやシロアリ被害、近隣トラブル、嫌悪施設の存在などを買主や不動産会社に隠したまま売買契約を結ぶ
• 売主自身が売却する物件の不具合を把握していない

「買主に気が付かれなければ問題ないだろう」と考えて物件の不具合を隠して売買契約を結ぶと、引き渡し後に買主と揉めてしまいかねません。特に、築年数が経過した物件では、売主自身は気にならなくなっていた不具合でも、買主にとっては深刻な懸念材料となることがあります。

また、不具合などを売主自身が把握していなかったとしても、売買契約書に記載されていなかったのであれば、契約不適合責任を問われる可能性があります。

対策

引き渡し後のトラブルを防ぐためには、次のような方法で事前準備を進めましょう。

• 売却活動を始める前に物件の隅々まで入念に状態を確認する
• 物件に瑕疵や不具合がある場合は買主に隠さず正直に説明し、了承を得たうえで売買契約を締結する
• 契約不適合責任を問われないよう、不具合がある箇所などを契約書類に漏れなく具体的に記載する

買い手探しを始める前に給湯器、エアコン、換気扇、水栓、トイレ、コンロなどがきちんと稼働するかよく確認しましょう。あわせて、建物部分に雨漏りやシロアリ被害などの不具合がないかも入念に確認することが大切です。

ただし、専門知識がないと建物の不具合をすべて把握するのは難しいため、必要に応じて専門家によるインスペクション（住宅診断）を受けることも検討しましょう。

8. 譲渡所得が高額になった

譲渡所得とは不動産売却によって得られた利益のことです。所得税や住民税の課税対象であり、これらの税金をまとめて譲渡所得税と呼ばれます。

譲渡所得とそれに課される税金の計算式は、以下のとおりです。

• 課税譲渡所得金額＝総収入金額−（取得費+譲渡費用）−特別控除
• 譲渡所得税＝課税譲渡所得金額×税率

総収入金額や取得費、譲渡費用、特別控除に該当するものは以下をご確認ください。

譲渡所得税の税率は、マンションを売却した年の1月1日時点における所有期間に応じて決まります。

総収入金額から取得費と譲渡費用を差し引いた金額がプラスであれば、譲渡所得が発生しているため、売却の翌年に確定申告をする必要があります。

譲渡所得やそれに課される税金の理解が不足していると、想定外に高額な譲渡所得税が発生して資金繰りに困る場合があります。

やってはいけないこと

譲渡所得税の負担が想定外に重くなりやすいのは、以下のようなケースです。

• 譲渡所得や税額の計算方法を理解せずに不動産を売却してしまう
• 購入時の売買契約書や領収書をよく探さずに売却を進める
• 控除特例を把握しないまま確定申告をしてしまう

購入時の金額、仲介手数料などを整理していないと、取得費や譲渡費用として差し引ける金額を見落とし、本来よりも譲渡所得が高くなって税負担が重くなる可能性があります。

不動産を購入したときの売買契約書など取得費を証明する書類がない場合は、売却額の5%を「概算取得費」として譲渡所得税を計算できます。しかし、概算取得費は本来の取得費よりも著しく低くなるケースがほとんどであるため、売買契約書などをよく探さずに不動産を売却すると税負担が重くなりやすいのです。

また、譲渡所得税の税率は売った年の1月1日時点で所有期間が5年超であれば約20.3%ですが、5年以下の場合は約39.6%とほぼ倍の差があります。あと数ヶ月待てば5年を超えるような場合に焦って売ってしまうと、税負担が重くなってしまいかねません。

譲渡所得が生じている場合でも「居住用財産の3,000万円特別控除」をはじめとした控除特例を適用できると譲渡所得税の負担を軽減できます。しかし、控除特例の存在を知らずに確定申告をすると、本来払わなくてよかった税金まで納めることになる場合があります。

対策

譲渡所得が想定外に高くなる事態を防ぐ方法は以下のとおりです。

• 譲渡所得や税額の計算方法や適用できる控除特例を調べる
• 購入時の売買契約書や仲介手数料の領収書を探したうえで売却する
• 事前に譲渡所得や税額を試算しておく

不動産売却時に適用できる控除特例には以下のような種類があります。

控除特例を適用するためには、所定の要件を満たしたうえで必要書類をそろえて確定申告をする必要があるため、事前によく確認しておきましょう。売却の際は、購入時の売買契約書や仲介手数料の領収書など取得費が証明できる書類をきちんと探すことをおすすめします。

可能であれば不動産を売却する前に、譲渡所得や税額をシミュレーションしておくのが望ましいです。計算方法に不明点があるときは、不動産売買専門の不動産会社や最寄りの税務署に確認しましょう。

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まとめ：不動産売却の失敗を防ぐなら「信頼できるパートナー」選びから

不動産売却の失敗の多くは、事前の準備不足と頼りない不動産会社を選んでしまうことに起因します。そのため、自身でも不動産売却の知識を深めることに加え、売却実績で信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。

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