不動産投資の空室対策｜入居者募集で成功するための実例と改善ポイント

毎月のように家賃収入が入ってくるはずが、気づけば空室期間が3ヶ月、半年と続いている。管理会社からは「家賃を下げましょう」という提案ばかりで、有効な手立てが見つからない。

こうした焦りや不安を抱える不動産投資家は少なくありません。しかし、空室が続くのには必ず原因があり、その原因に応じた正しい対策が存在します。安易に家賃を下げなくても、できることは多いものです。

この記事では、空室の根本原因を突き止める具体的な方法から、入居者募集の有効なテクニック、不動産会社との効果的な連携方法まで解説します。

空室が発生する主な要因

効果的な空室対策を講じるためには、まず「なぜ入居者が決まらないのか」という根本的な原因を正しく把握することが必要です。原因が曖昧なままでは、的外れな対策に時間と費用を浪費しかねません。そこで、空室を引き起こす代表的な4つの要因を解説します。

賃料設定のミス

空室の最も一般的な原因は、家賃が割高で物件の価値や周辺相場と釣り合っていないことです。

現代では、インターネットの賃貸情報サイトで複数の物件を比較検討するのが当たり前になっています。同じような立地や広さの物件が並ぶ中で、あなたの物件だけが割高な賃料設定をしていると、詳細情報を見る前に候補から外されてしまいます。

まずは、客観的なデータでご自身の物件の賃料が適正かを確認しましょう。大手賃貸情報サイト（SUUMOやHOME’Sなど）を開き、以下の条件で物件を検索します。

• 最寄り駅
• 駅からの徒歩分数
• 間取り・専有面積
• 築年数

これらの条件が近い競合物件を最低でも5件はリストアップし、平均賃料を算出してみてください。家賃だけでなく管理費や共益費も含めた「月々の総支払額」で比較することが重要です。

算出した平均値よりも自分の物件の総支払額が5%以上高い場合は、家賃が高すぎる可能性もあります。このように、感覚ではなく客観的なデータに基づいて賃料の妥当性を検証することが、空室対策の確実な第一歩です。

設備・築年数の問題

築年数が古いこと自体は、入居者が入らない直接的な原因にはなりません。しかし、築年数が古いうえに時代のニーズに合った設備が不足していると、入居者に選ばれない大きな要因となります。

入居者は家賃と住み心地のバランスに敏感です。特に近年は、在宅ワークの普及などライフスタイルの変化により、物件に求められる設備も変化しています。競合物件が新たな設備を導入して快適性をアピールする中で、何も変化がなければ相対的に物件の魅力は低下してしまいます。

例えば、近年入居者に人気がある設備は以下のようなものです。

• 無料インターネット
• 宅配ボックス
• モニター付きインターホン
• 独立洗面台
• 浴室換気乾燥機

一方で、上記の全てを導入する必要はありません。例えば、単身者向け物件であれば、まずは「無料インターネット」を導入するだけでも、競合物件との差別化につながります。

また、古い和室を「クッション性に優れた畳の部屋」としてアピールするなど、お金をかけずに見せ方を工夫することも有効です。

築年数を弱みと捉えるのではなく、今の入居者が求める設備を導入したり、物件の魅力を伝える工夫をしたりすることで、空室の改善につながります。

・「築古物件投資」に関する記事はこちら
築古物件投資のメリット・デメリットは？出口戦略・リノベのポイントを解説
築古物件への不動産投資はあり？ メリット・リスク・再生術を解説

入居審査が厳しすぎる

家賃滞納などを恐れるあまり入居審査の基準を厳しくしすぎることが、優良な入居希望者を逃す「機会損失」につながっているケースもあります。

安定経営を重視するのは当然ですが、現代の多様な働き方やライフスタイルに合わない古い審査基準を続けていると、入居できる人の母数そのものを減らしてしまいます。

「連帯保証人が必須」「外国籍は不可」「フリーランスは不可」といった条件は、本来であれば問題なく家賃を支払える能力のある人まで排除してしまう可能性もあるでしょう。

なお、家賃保証会社のサービスを利用するのも有効です。保証会社を利用すれば、万が一入居者が家賃を滞納しても、保証会社が立て替えてくれるため、大家のリスクは大幅に軽減されます。

連帯保証人がいない人やフリーランスなど、これまでターゲットから外していた層にも間口を広げられるでしょう。滞納リスクは保証会社でカバーすると割り切り、入居のハードルを柔軟に下げるという戦略的な判断が、空室を埋めるための重要なポイントとなります。

管理会社の力不足

大家がどれだけ努力しても、入居者募集の最前線に立つ管理会社の営業力や熱意が不足していると、空室は埋まりません。

物件の情報は、管理会社を通じて賃貸情報サイトに掲載され、地域の不動産仲介会社へ共有されます。この一連の流れの中で、情報の更新が滞っていたり、他の仲介会社へのアピールが不足していたりすると、あなたの物件の魅力は入居希望者に届きません。

管理会社が以下の項目に当てはまらないかチェックしてみてください。

• ポータルサイトの写真が暗い、枚数が少ない
• 空室が続いているのに、具体的な改善提案がない
• 内見後の反応や、募集状況に関する定期的な報告がない
• 電話やメールでの問い合わせに対するレスポンスが遅い

もし複数当てはまるようであれば、管理会社の動きに問題がある可能性も出てきます。そもそも、管理会社によっては「建物管理」が得意でも「入居者募集（客付け）」は不得意というケースもあるものです。

物件の管理を管理会社へ任せきりにするのではなく、時には見直しを検討することも重要です。空室対策のパートナーとして積極的に動いてくれているかという視点で、管理会社の働きを評価しましょう。

賃料の減額以外で入居率改善に期待できる施策

空室の原因を把握できたら、次は具体的な対策の実行に移ります。多くの方が「家賃を下げるしかないのでは」と考えがちですが、それは最後の手段です。家賃を下げる前に、コストを抑えながら物件の魅力を高め、入居率を改善できる施策があります。

フリーレント期間を設定する

「フリーレント」の設定は、入居希望者の初期費用負担を劇的に軽減し、広告の反響を高めるための非常に有効な手段です。

引っ越しには、敷金・礼金、仲介手数料、引っ越し代など多くの費用がかかります。特に若い世代や初めて一人暮らしをする層にとって、この初期費用は大きな負担です。

フリーレントを実施すれば、一定期間（通常0.5〜2ヶ月程度）の家賃を無料にすることで、この初期費用負担を軽くできます。「お得感」を強力にアピールできるため、フリーレントは競合物件との差別化に直結します。

ただし、すぐに解約されてしまうと大家側の損失が大きくなるというリスクも考慮しなければなりません。

このリスクを回避するため、賃貸借契約書に「契約開始から1年未満で解約した場合、違約金として賃料の1ヶ月分を支払う」など短期解約違約金の特約を盛り込むのが一般的です。

賃貸条件を緩和する

これまで設定していた入居条件を見直し、ターゲットの間口を広げる「条件緩和」は、新たな入居者層にアプローチできる効果的な方法です。

物件を探している人の中には、「ペットと一緒に暮らしたい」「初期費用を抑えたい」といった強い希望を持っているものの、条件に合う物件が少なくて困っている層が一定数存在します。

こうしたニーズに応えることで、これまで取りこぼしていた潜在的な顧客を獲得するチャンスが生まれるものです。代表的な条件緩和には以下のようなものがあります。

敷金・礼金の見直し

いわゆる「ゼロゼロ物件」は、初期費用を抑えたい層に絶大な効果があります。退去時の原状回復費用が懸念されますが、「退去時にハウスクリーニング代として〇〇円を申し受けます」といった特約を設けることでリスクを軽減できるでしょう。ただし、特約があればいくらでも設定できるわけではないので金額や妥当性には注意が必要です。

ペット可物件にする

競合との差別化になり、相場より少し高い賃料でも決まる可能性があります。対策として、敷金を1ヶ月分多く預かったり、傷や臭いに関する原状回復の範囲を契約書で明確に定めたりすることが重要です。

懸念されるリスクに対して事前に対策を講じれば、賃貸条件の緩和は、空室を埋めるための大きな武器となり得ます。

写真・募集文言の工夫

物件探しがインターネット中心の現代では、物件の第一印象を決める「写真」と「募集文言」の質を向上させることは、最も費用対効果の高い空室対策です。

入居希望者は、スマートフォンやPCで数多くの物件情報を比較検討します。その際、最初に目にするのは物件の写真です。写真が暗かったり、魅力的に見えなかったりすると、その時点で候補から外され、家賃や間取りといった詳細情報を見てもらうことすらできません。

物件の価値を正しく伝えるための「見せ方」の工夫が不可欠です。難しい機材をそろえる必要はなく、スマートフォンでも以下の点を意識するだけで、写真の印象は大きく変わります。

明るさを確保する

昼間の最も明るい時間帯に、室内の照明をすべて点けて撮影する。

生活感を消す

撮影前には必ず清掃・片付けを行い、何もないスッキリとした状態にする。

また、募集文言も「無料Wi-Fi完備」など事実の羅列だけでなく、在宅ワークの人など特定のターゲットに呼びかけるものとすることで、より響くメッセージになります。

このように、物件そのものを変えなくても、見せ方や伝え方を少し工夫するだけで、内見の問い合わせ数は大きく改善される可能性があります。

新たな設備の導入

ターゲット層のニーズに合った設備を戦略的に導入することは、家賃を下げずに物件の「付加価値」を高めるための有効な投資です。

設備が全く同じ競合物件があれば、入居者はより築年数が新しい、あるいは家賃が安い方を選びます。しかし、あなたの物件にしかない「便利な設備」があれば、それが決め手となって選ばれる可能性が高まるでしょう。どの設備が効果的かを見極めることが重要です。

近年、特に費用対効果が高いとされるのが、以下の3つです。

無料インターネット

個別契約の手間が省けるため、学生や単身者に特に喜ばれます。

宅配ボックス

通販の利用が当たり前になった現代では、単身者や共働き世帯からの需要が非常に高い設備です。

モニター付きインターホン

来訪者の顔を確認できるため、特に女性やファミリー層に安心感を与え、セキュリティの強さをアピールできます。

上記全ての設備を揃える必要はありません。自分の物件のターゲットは誰かを考え、その人たちに最も喜ばれる設備は何か、という視点で投資先を選ぶことが成功の鍵です。

清掃・ハウスクリーニング

どんなに条件の良い物件であっても、内見時に「不潔」という印象を与えてしまっては成約には至りません。

内見者は、これから自分が毎日を過ごす場所として、物件を細かくチェックします。玄関を開けた瞬間の空気、水回りの水垢やカビ、窓サッシのホコリなど、わずかな汚れでも「管理が行き届いていない」「大切に扱われていない」といったマイナスの印象につながるものです。

退去後の原状回復工事と合わせて、プロのハウスクリーニングを入れると良いでしょう。特に、以下のようなポイントは素人では見落としがちなので、チェックが必要です。

• 玄関ドアやインターホン
• キッチンシンクや蛇口の輝き
• 浴室の排水溝や換気扇
• ベランダの床や排水溝

費用はワンルームで2.5万円〜4万円程度が相場ですが、内見者の心証を良くし、成約率を高められれば費用対効果は決して低くありません。

高価な設備を導入する前に、まずは物件が持つ本来の魅力を最大限に引き出すための「清潔感の演出」を徹底することが、空室対策の最も重要な土台となります。

・「リノベーション投資」に関する記事はこちら
リノベーション不動産投資の魅力とは？費用対効果と失敗しないポイントを解説

空室対策を講じる際のポイント

具体的な空室対策のアイデアを知ると、すぐにでも実行したくなるかもしれません。しかし、やみくもに施策を打っても、時間とコストが無駄になるばかりか、効果が出ずに疲弊してしまいます。対策を講じる前に必ず押さえておくべきポイントを解説します。

まずは物件の強みとニーズを把握する

空室対策を成功させる鍵は、「誰にでも好かれる物件」ではなく、「特定の人にとって最高の物件」を目指すというターゲット設定にあります。

現代の賃貸市場には物件が溢れており、特徴のない「平均的な物件」は、数多くの競合の中に埋もれてしまいます。一方で、「この条件だけは譲れない」という明確なニーズを持つ入居希望者もいるものです。

自分の物件が持つ独自の「強み」を正しく理解し、その強みを求めている人に的確にアピールすることで、選ばれる確率は格段に上がります。

例えば、あなたの物件が「駅から徒歩15分」という弱みを持っていたとします。しかし見方を変えれば、それは「大通りから離れた静かな住環境」という強みになるものです。

この強みは、「在宅ワーク中心で、静かな環境で仕事に集中したい人」にとっては、駅近の物件よりも魅力的に映るかもしれません。

他にも、1階の角部屋であれば階下への音を気にせず子供をのびのび育てたいファミリー向けにする、日当たりが良い部屋なら室内で植物を育てたい人向けにするといったことが考えられるでしょう。

競合物件を調査

効果的な募集戦略を立てるためには、競合となる周辺物件を徹底的に調査し、自分の物件の市場における「立ち位置」を客観的に把握することが不可欠です。

入居希望者があなたの物件を見る時は、必ず他の物件と比較しています。それと同じように、大家自身も競合を調査しなければ、設定している家賃が本当に適正なのか、どの設備が差別化の武器になるのか、といった判断ができません。

まずは賃貸情報サイトを使い、ご自身の物件と近い条件（エリア、駅徒歩、間取り、築年数）で検索し、常に表示されている物件を3〜5件ピックアップします。そして、以下の項目を比較してみましょう。

• 家賃・管理費の総額
• 敷金・礼金の有無
• 導入されている設備（無料インターネット、宅配ボックスなど）
• 写真のクオリティと枚数
• アピールしている文言

比較してみると、「うちの物件は家賃が少し高いが、インターネット無料だから実質的にはお得だ」「競合は写真が暗いから、うちはプロに頼んで差別化しよう」といった、具体的な戦術が見つかるでしょう。

感覚的な判断を排除し、データに基づいた的確な空室対策を導き出すための手がかりとなるのが競合調査です。

必要に応じて管理会社の変更を検討する

様々な対策を講じても状況が改善しない場合、空室対策のパートナーである「管理会社」そのものを見直し、変更することが最も効果的な解決策となる場合があります。

どんなに物件の価値を高めても、管理会社の募集活動への熱意やノウハウが不足していれば、入居には結びつかないものです。「待ち」の姿勢で報告も提案もない、ポータルサイトの情報を更新しないといった状況では、根本的な問題は解決しないでしょう。

もし、これまで挙げてきた「管理会社の力不足」のチェック項目に複数当てはまるようであれば、変更を具体的に検討するタイミングかもしれません。

・「空室リスクを減らすための物件の見分け方」
空室リスクを減らす！ 賃貸需要の高い立地・物件の見分け方

まとめ

安易に家賃の値下げに踏み切る前に、まず「なぜ入居が決まらないのか」という根本原因を冷静に分析することから空室対策は始まります。

原因さえ把握できれば、フリーレントなど募集方法の工夫、募集文言など「伝え方」の改善、そしてニーズの高い設備投資など、打てる手は数多く存在するものです。

これらの施策を成功に導く鍵は、物件の「強み」を理解し、「誰に住んでほしいか」というターゲットを明確に定めることです。ターゲットの心に響くアピールを行い、競合物件との差別化を図れば、その他大勢の中から選ばれる物件を作れます。

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ワンポイントアドバイス

自分の物件の「理想の入居者像」を明確に描き、あえて「その人以外には貸さない」と決めるのもポイントです。

例えば「静かな環境を求める社会人単身者」をターゲットにします。その場合、リフォームの方向性や募集広告の文言は、その人だけに刺さることを考えましょう。

誰にでも良い顔をする八方美人な物件は、誰の心にも強く響かず、結局、賃料でのみ判断されることになってしまいます。。ターゲットを絞り込むことで、「この物件だから住みたい」と思われる物件を作れるものです。ただし、ニーズを絞り込みすぎるあまり該当する人がいなくなってしまうといったことがないように、しっかりと市場調査を行い、見込み客がいることを前提にアピールすることが重要です。

この記事のポイント

Q. 空室になるのはどんな要因がありますか？

A. 「なぜ入居者が決まらないのか」という根本的な原因を正しく把握することが必要です。原因が曖昧なままでは、的外れな対策に時間と費用を浪費しかねません。詳しくは「空室が発生する主な要因」をご覧ください。

 Q. 賃料を減額する以外で入居率を改善する方法はありますか？

A. 多くの方が「家賃を下げるしかないのでは」と考えがちですが、それは最後の手段です。家賃を下げる前に、コストを抑えながら物件の魅力を高め、入居率を改善できる施策があります。詳しくは「賃料の減額以外で入居率改善に期待できる施策」をご覧ください。

 Q. 空室対策をする前にやるべきことは？

A. 具体的な空室対策のアイデアを知ると、すぐにでも実行したくなるかもしれません。しかし、やみくもに施策を打っても、時間とコストが無駄になるばかりか、効果が出ずに疲弊してしまいます。詳しくは「空室対策を講じる際のポイント」をご覧ください。