マンションの住み替えで家が売れない？原因と状況別の対処法を徹底解説

マンションの住み替えで家が売れない状況が続くと、資金計画が狂ったり、新居への入居が遅れてしまったりする可能性があります。売れない理由は物件によってさまざまで、価格設定の問題のこともあれば、不動産会社の販売力に原因があるケースもあります。

まず自分のケースの原因を正しく把握することが、状況を打開するうえで何より大切です。この記事では、よくある原因と状況別の対処法、事前対策を解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

マンションの住み替えで家が売れないとどうなる？

住み替えの進め方には、売却を先に行う「売り先行」と購入を先に行う「買い先行」の2種類があります。家が売れなかった場合の問題は、どちらの方法を選ぶかによって大きく異なります。それぞれのケースで何が起きるのかを整理しておきましょう。

売り先行の場合

売り先行とは、現在の住まいの売却を済ませてから新居を購入する方法です。

今の住まいの住宅ローンが残っており、新居もローンを組んで購入する方の多くは「ダブルローン」になることを避けるため、多くの人は売り先行を選択します。ローンを完済している場合も、売却代金を新居の購入費用に充てる予定で売り先行が選ばれるケースも少なくありません。

売り先行の場合、家が売れないと資金が動かず、住み替え自体が進められなくなるという致命的な問題が生じます。新居の購入手続きが止まるだけでなく、仮住まいの手配や二重生活を余儀なくされるケースもあり、計画全体が大きく狂うリスクがあります。

買い先行の場合

買い先行とは、新居を先に購入してから現在の住まいを売却する方法です。住宅ローンを完済している方や、ダブルローンを許容できるだけの資金的な余裕がある方に向いています。

買い先行の場合、先に新居を購入しているため、家が売れなくても住み替え自体は終えることができます。ただし、売却物件が売れない間は維持費が発生し続けます。

とくにマンションの場合は、空室であっても管理費・修繕積立金が毎月かかるため、売却が長引くほど費用負担は重くなります。固定資産税や火災保険料なども含めると、月々のコストは想定以上に膨らむこともあります。

住み替えの資金計画を立てる際は、売却が想定より長引いた場合のシナリオも事前に考えておくことが大切です。

マンションが売れない「5つの原因」をチェック

思うようにマンションが売れない場合、次の5つの原因のいずれか、あるいは複数が重なっていることがほとんどです。闇雲に対策を講じる前に、まず自分のケースがどれに当てはまるかを確認してみましょう。

1.販売価格が相場より高い

不動産の売却では、価格設定が成否を左右するといっても過言ではありません。販売価格が周辺相場より高い場合、買い手の目に留まりにくくなり、売却期間が長引く原因になります。

近年はマンション価格の上昇が続いているため相場が読みにくく、数ヶ月前のデータがすでに現在の相場と乖離している可能性もあります。一方で金利もじわじわと上昇し始めていることもあって、一部では価格調整局面に入りつつある動きも見られ、強気な価格設定が通用しにくくなってきているのが実情です。

売り出し価格を高く設定しすぎると問い合わせすら来ない状態が続き、「長期間売れていない物件」という印象を市場に与えてしまうリスクもあります。

2.築年数や管理状態がネックになっている

販売価格が適正であっても、築年数の古さや管理状態の悪さが買い手の不安材料となり、売却が進まないケースがあります。とくにマンションは建物全体の管理状況が物件の印象を大きく左右するため、専有部分だけでなく、共用部分の印象も売却しやすさに影響する要素です。

築年数については、一般的に築20年を超えると買い手が慎重になる傾向があります。ただし、修繕積立金が不足していたり、修繕計画が不明確だったりする物件は、築浅であっても敬遠されることがあります。

3.競合物件が売り出されている

自分のマンションに問題がなくても、同じエリアや同じマンション内に条件の近い物件が複数売り出されている場合、買い手の選択肢が分散し、売却が進みにくくなることがあります。不動産の売買は需要と供給のバランスで動くため、供給過多の状況では、どうしても売れるまでに時間がかかりやすくなります。

とくに同一マンション内に複数の売り出し物件がある場合は、価格や階数、方角などで比較されることになり、条件で劣る物件は競り負けてしまいがちです。

4.内覧時の印象や対応が良くない

問い合わせや内覧の申し込みはあるにもかかわらず、なかなか成約に至らない場合は、内覧時の印象や対応に問題がある可能性があります。買い手は内覧を通じて「この家に住むイメージ」を膨らませるため、印象は成約率に直結します。

室内が散らかっていたり、においや汚れが気になったりすると、それだけで買い手の意欲が大きく下がる可能性があります。また、売主が内覧に同席する場合、対応が不愛想だったり、物件の欠点を聞かれた際に曖昧な返答をしたりすると、買い手の不信感につながることもあります。

5.不動産会社の販売方法に問題がある

不動産の売却は、依頼した不動産会社の営業力や販売戦略によって結果が大きく変わることがあります。価格も物件の状態も問題ないのになかなか売れない場合は、不動産会社の販売活動に原因があるケースも考えられます。

たとえば、物件の掲載写真が少ない・暗い・魅力が伝わりにくいといった理由で、ポータルサイトでの反響が得られていない可能性もあります。また、広告の露出が少なかったり、問い合わせへの対応が遅かったりすることで、せっかくの購入検討者を逃してしまうこともあります。

【事後対策】すでにマンションが売れなくて困っている場合の解決策

原因が把握できたら、次は具体的な対策を講じることが大切です。すでに売り出し中で、行き詰まりを感じている場合は、以下の4つの観点から現状を見直してみましょう。

販売価格や売り出し条件を見直す

売却が長期化している場合、まず疑うべきは販売価格です。売り出しから一定期間経過しても反響がない場合は、現在の価格が市場から乖離しているサインかもしれません。

不動産会社の担当者とともに直近の成約事例を確認しながら、値下げを検討しましょう。値下げをする場合は、相場価格に近づけることが大切ですが「桁を変える」こともぜひ意識してみてください。

たとえば、5,200万円で売り出されているマンションを5,100万円などにすることも有効ですが、5,000万円を切る4,980万円とすることで「5,000万円以下」という予算の方の目にも留まりやすくなります。

価格以外にも、売り出し条件の見直しが有効なケースもあります。引き渡し時期を買い手の希望に合わせて柔軟に対応できるようにしたり、インスペクションを実施して安心を付帯したりするなど、買い手の不安や障壁を取り除く工夫が成約につながることもあります。

内覧時の印象を改善する

内覧時の印象を改善するうえで、まず取り組みやすいのが室内の清掃と整理整頓です。水回りを徹底的に磨き上げたり、不用なものを処分したりするだけでも、内覧時の印象は大きく改善されます。

においや温度にも気を配り、内覧前には十分に換気をしておきましょう。季節によっては冷暖房を適切に効かせて、快適な室温で迎えることも大切です。照明を明るくしておく、カーテンを開けて自然光を取り込むといった工夫も、部屋を広く明るく見せる効果があります。

さらに一歩踏み込んだ対策として「ハウスクリーニング」や「ホームステージング」も有効です。ホームステージングとは、家具やインテリアを整えて住まいの魅力を最大限に引き出すサービスで、買い手が「ここに住みたい」と感じやすい空間を演出できます。

売主が内覧に同席する場合は、誠実に対応することが大切です。過度に話しかける必要はありませんが、想定される質問には答えられるようにしておき、買い手が安心して質問できる雰囲気をつくることが成約への後押しとなります。

媒介契約を見直す

媒介契約には「専任媒介」「専属専任媒介」「一般媒介」の3種類があります。販売活動の状況に手応えを感じられない場合は、現在の媒介契約を見直すことも有効な解決策となり得ます。

専任媒介・専属専任媒介は1社にのみ依頼する契約で、担当者との連携が密になりやすい反面、その会社の営業力や販売姿勢に結果が左右されやすいという側面があります。担当者からの活動報告が少ない、提案が受け身に感じるといった場合は、契約期間の満了タイミングで他社への切り替えを検討してみましょう。

一般媒介は複数の不動産会社に同時に依頼できるため、より広く買い手を探せる可能性があります。ただし、各社の販売意欲が分散しやすいという面もあるため、一概にどの契約形態が優れているとはいえません。

大切なのは、現在の販売活動が適切に行われているかを定期的に確認し、状況に応じて柔軟に見直す姿勢を持つことです。

「買取」や「売却保証」を検討する

どうしても売却が進まない場合や、住み替えのスケジュールが決まっていて期限までに必ず売却を完了させたい場合は、不動産会社による「買取」や「売却保証」を検討する方法もあります。

買取とは、不動産会社に直接買い取ってもらうという売却方法です。仲介での売却に比べて価格は低くなる傾向がありますが、買い手を探す必要がないため、早期に確実な売却が実現できる点が最大のメリットです。内覧対応や価格交渉の手間もなく、契約から引き渡しまでをスピーディーに進められます。

一方、売却保証は、一定期間内に仲介で売れなかった場合に、不動産会社が事前に提示した価格で買い取ることを保証するサービスです。まずは仲介での売却にチャレンジしつつ、万が一売れなかった場合の保険として機能するため、住み替えのタイムリミットがある場合も安心して売却活動に臨めます。

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【事前対策】これから住み替える人が「売れないリスク」を防ぐ方法

マンションが売れないリスクは、売り出す前の段階でも対策可能です。これから住み替えを検討している方は、以下の4つのポイントを意識することで、スムーズな売却につながりやすくなります。

マンションの需要が高まる時期を狙う

不動産は、売れやすい時期と売れにくい時期があります。一般的に、転勤や進学に伴う引っ越しが集中する1〜3月は不動産需要が高まりやすく、売却活動を始めるタイミングとして有利とされています。

この時期に合わせて売り出すためには、遅くとも前年の秋頃から準備を始めておくのが理想です。逆に、大型連休や夏場は購入検討者の動きが鈍くなる傾向があるため、売り出し時期としては不向きなケースが多くなります。

季節だけでなく、市況の動向も意識しておくことが大切です。買い手の需要が高く市場が活況な局面では物件が動きやすく、希望に近い価格での売却が実現しやすくなります。反対に、金利の上昇や景気の悪化によって買い手の購買力が低下している局面では、需要が落ち込み、同じ価格帯でも売れるまでに時間がかかりやすくなります。

市況は個人でコントロールできるものではないため、定期的に市場動向の情報を収集し、査定額を確認するなどし、売り出しのタイミングを見極める材料にしましょう。

競合物件がない・少ない時期を狙う

競合物件が少ないタイミングで売り出すことも、売却をスムーズに進めるうえで有効な戦略です。不動産ポータルサイトで周辺や同一マンション内の売り出し状況を定期的にチェックし、競合が少ない時期を見計らって売り出すタイミングを検討しましょう。

ただし、競合物件がないことを確認して売却をスタートさせるのでは、売却準備をしている間に新たな競合物件が売りに出されてしまうリスクがあります。あらかじめ査定を済ませて不動産会社も選んでおき、いつでも売り出せる状態を整えたうえで、競合が少ないタイミングが来たらすぐに動き出せるよう準備しておくのが理想です。

複数の不動産会社に査定を依頼する

売却を依頼する不動産会社選びは、売却スピードに大きく影響します。

1社だけに査定を依頼すると、提示された査定額が適正かどうかを判断する基準がなく、相場からかけ離れた金額で売り出してしまうリスクがあります。複数社に査定を依頼して比較することで、適正な市場価値を把握しやすくなります。

ただし、査定額だけでなく担当者の提案力や販売戦略、過去の売却実績なども含めて総合的に判断するようにしましょう。査定時に「なぜこの価格なのか」「どのような販売活動を行うのか」を具体的に説明してくれる担当者かどうかも、会社選びの重要な判断基準となります。

「リースバック」という選択肢も

住み替えを希望しているのではなく、経済的な理由で住み替えを余儀なくされている場合は「リースバック」も検討してみましょう。リースバックは、自宅を売却した後、買主と賃貸借契約を締結することで自宅に住み続けられる仕組みです。

売却によってまとまった資金を確保しながら、住み慣れた自宅に住み続けられる点がメリットで、契約内容によっては将来的に買い戻せる可能性もあります。ただし、売却価格は市場価格より低く、賃料は相場より高くなる傾向にあります。

住み慣れた家に住み続けたいという事情がある場合の選択肢のひとつとして、メリット・デメリットをよく理解したうえで検討してみてください。

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まとめ：マンションの住み替えは「実績のある不動産会社選び」が鍵

マンションの住み替えで家が売れない状況が続くと、新居が買えなくなってしまったり、維持費やローン返済の二重払いが重くのしかかったりと、生活全体に影響が及びます。原因を正確に把握し、適切な対策を講じることで、停滞していた売却活動が動き出すことも少なくありません。

売れないリスクを避けるために最も重要なのは、マンション売却の実績が豊富で、具体的な販売戦略を提示してくれる不動産会社を選ぶことです。信頼できるパートナーと二人三脚で売却活動を進めることが、住み替えを成功させる鍵となるでしょう。

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