家の売却でやってはいけないこと20選！高く安心して売るために必要なこととは

不動産は、言わずもがな高額な資産です。家の売却で失敗してしまうと、その後の人生にも多大な影響を与えてしまうため、慎重に進めていきましょう。不動産売却における「失敗」とは、具体的には、相場を下回る金額で売却することになってしまったり、売却後にトラブルが発生することを指します。これらの失敗を避けるには「やってはいけないこと」がいくつかあります。

この記事では、売却前・売却中・売却後に分けて、家を売る時の注意点を解説します。

家の売却前にやってはいけないこと8選

家の売却前に注意するポイントは「見切り発車」をしないことです。家の売却を思い立ってすぐに最寄りの不動産会社に相談したり、独断で建具や設備を修繕したりすることは避けましょう。

1. 相場を調べない

家を売る時にまずすべきなのは、相場を調べることです。家を売る際には不動産会社に査定を依頼するため、相場を調べなかったとしても査定額を知ることができます。しかし、「査定額＝売却金額」ではありません。

不動産会社が提示する査定額の妥当性を判断し、自ら売り出し価格を決めるのは売主に他なりません。したがって、ある程度、相場観を養ったうえで査定依頼に臨むことが大切です。売却前に相場を知っておくことで、住宅ローンの返済や住み替えの計画も立てやすくなります。

2. 不動産会社を比較しない

家の売却を依頼するのは、どのような不動産会社でも良いわけではありません。不動産会社によって査定額は異なり、対象エリアや得手不得手、サービス内容、バックアップ体制も変わってきます。

売却する家の近くにある不動産会社であれば対象エリアには入っているでしょうが、売主や売却する家の状況に合った不動産会社に依頼してこそ、高額売却に期待できます。少しの手間と時間はかかりますが、家の売却を依頼する不動産会社を決める際には複数社に査定を依頼し、比較することが大切です。

3. 査定額だけで不動産会社を選ぶ

複数の不動産会社に査定依頼するとなると、つい「査定額」で比較してしまいがちですが、査定額はその不動産会社が売れると考える金額にすぎません。査定額で売れる保証はないため、金額以上に査定の根拠や売却戦略をより重視するようにしましょう。

査定の根拠となるのは、主に類似物件の過去の成約事例や現在の売り出し事例などです。比較対象とする物件によって査定額も変わってくるため、類似物件の成約時期や条件もよく確認することが大切です。

また、売却戦略については、売主の希望や事情を踏まえたうえで「誰に対して」「どのような手段で」「いつまでに」売却するのかといった具体的なロードマップを提示してくれるかどうかが重要です。単に「高く売ります」という言葉だけでなく、万が一売れなかった場合のリスクや値下げのタイミングまで誠実に説明してくれる会社が理想的です。

4. 独断でリフォーム・修繕・解体する

家を売却するなら「できるだけ綺麗な状態にしておかなければならない」と考える方は少なくありません。たしかに家を綺麗にすることは大事ですが、不動産会社に相談する前にお金をかけてクリーニングしたり、修繕したりすることは避けましょう。というのも、そのままの状態であっても、お金をかけて修繕したとしても、売却金額が変わらない可能性があるからです。

不動産の売り方は「仲介」と「買取」に大別されます。買取は、不動産会社が直接買い取ることを指します。家を買い取る不動産会社は、リフォームや修繕をしたうえで再販し、利益を出すことを目的にしています。そのため、小さな傷があろうがなかろうが、多くの場合、買取価格に影響しません。

一方、不動産会社の仲介による売却においても、近年はリフォームを前提に中古物件を選ぶ人は少なくありません。こういった買主にとっても、小さな傷や汚れは大した問題ではなく、むしろ何も手をつけていない状態のほうが好まれることもあります。

もちろん、売り方や反響次第では、リフォームや修繕、家の解体などが必要になる可能性はあります。しかし、不動産会社に相談する前は、売り方も物件の価値もわからない状態です。この時点でリフォームや修繕、解体などをしてしまうと、かけた費用が無駄になってしまうおそれがあります。

5. 3つの媒介契約の特徴を理解せずに決める

「媒介契約」とは、不動産会社に家の売却を依頼するための契約を指します。媒介契約は次の3種類があり、売主が自由に選ぶことができます。

複数の不動産会社に売却を依頼できるのは「一般媒介契約」のみですが、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は不動産会社にレインズへの登録と販売活動報告の義務があり、手厚いサポートに期待できます。物件の条件や売主の意向などによって適した媒介契約は異なるため、冷静に判断しましょう。

6. 売却にかかる諸費用を把握していない

家の売却には一定の諸費用がかかるため、家の売却金額がそのまま手元に残るわけではありません。諸費用の内訳と金額の目安は、以下のとおりです。

諸費用の総額は、家を売った金額の4％程度になるのが一般的です。また、売却に際してハウスクリーニングやリフォーム、解体などをした場合は、別途、費用がかかります。

7. 早く売れるというだけで買取を選択する

家の売却方法は「仲介」と「買取」に大別されます。仲介とは、不動産会社に売却を依頼し、一般消費者に向けて販売活動を行って買主を見つける方法です。一方、買取は不動産会社に直接買い取ってもらう売却方法を指します。

すでに買主が決まっている買取は、仲介と比べて早く売却することができますが、売却金額は仲介より落ちてしまうのが一般的です。早く売れるという理由だけで買取を選んでしまうと、本来手にできるはずの利益を大きく損なうことになりかねません。

8. 戦略も立てず高価格で売り出す

「少しでも高く売りたい」と願うのは売主として当然の心理です。しかし、根拠のない高値で売り出せば、結果として売却を長期化させ、最終的な手残り金額を減らしてしまう可能性があります。

売り出し開始当初は、最も注目度が高い時期でもあります。この時期に購入検討者の関心を引くことで、その後の値下げも効果的になります。

相場より高い金額で売り出すとしても、大きく乖離した金額は避け「いつ、どの程度の価格に見直すか」という値下げのスケジュールまで想定しておくことが大切です。

家の売却中にやってはいけないこと6選

家を売り出している間に避けるべきことは、次の6つです。

1. すぐに値下げや不動産会社の変更をする

東日本不動産流通機構によれば、2025年に首都圏で成約にいたった中古マンション・中古戸建て・土地の平均成約期間は、いずれも80〜100日ほどでした。不動産は売り出してみなければ注目度や競争力はわからないため、売れるまでの間に反響を見ながら価格を下げたり、物件の見せ方を工夫したりする必要がありますが、数日や数週間ですぐ値下げや不動産会社の変更まで考えるのは時期尚早と考えられます。

もちろん、不動産会社の力量不足や不親切さを強く感じるようであればこの限りではありませんが、情報の反映や拡散にも一定の時間がかかることから、慌てすぎるのもよくありません。

2. 内覧準備を怠る

家を売却するにあたって、購入希望者による「内覧」は不可欠な工程です。内覧とは、実際に物件を見にくることを指します。内覧でいかに良い印象を与えられるかが、家の売れる金額やスピードを左右するといっても過言ではありません。

内覧でいかに良い印象を与えられるかが、家の売れる金額やスピードを左右するといっても過言ではありません。内覧前には、好印象を与えられるように整理・整頓・清掃を徹底する必要があります。

3. 内覧を過度に断る

内覧希望は、購入希望者が予定を立てやすい土日祝日に集中するのが一般的です。

売主もプライベートの予定が入りやすいでしょうが、内覧なくして売却はありません。売却期間中は、できる限り土日祝日の予定を空けておき、内覧の申し込みを断らないようにしましょう。

購入検討者は、1日に複数の物件の内覧をすることも少なくありません。「一度くらい断っても大丈夫」「また次もあるだろう」という油断が、大きな機会損失につながってしまう可能性があります。

4. 不動産会社に丸投げする

信頼できるパートナーを見つけることは大切ですが、その後の販売活動をすべて不動産会社に丸投げするのは避けましょう。

居住中の家を売却するのであれば、先のとおり内覧前にきれいに掃除したり、スケジュールを調整するのも売主の大切な役割です。空き家の場合でも、不動産会社から届く活動報告に目を通し、改善してほしいことや提案があれば積極的に担当者に伝えるようにしましょう。

また、ポータルサイトの物件情報やチラシの見せ方もよくチェックしておくことをおすすめします。「この家の良さが伝わらない」と感じるようであれば、掲載写真の変更やアピールポイントの改善をお願いしましょう。

5. 傷や不具合などを隠して売却する

売却する家に傷や不具合があった場合、売主としてはなるべく目にしてほしくないところですが、包み隠さず伝えるようにしましょう。傷や不具合など、売主が知り得ているマイナス面を伝えずに売却すると「告知義務違反」に問われるおそれがあります。

告知義務とは、不動産の売却において物件に潜む瑕疵（かし・不具合や欠陥）を事前に買主に伝える義務のことです。物理的な瑕疵だけでなく、騒音などの環境的瑕疵、事故物件などの心理的瑕疵、再建築不可などの法的瑕疵も告知しなければなりません。

ただ売主が買主に直接、告知するのではなく不動産会社を介して買主に伝えるのが一般的です。したがって、売主は知り得ている瑕疵を包み隠さず不動産会社に伝えるようにしましょう。

6. 価格や条件交渉に聞く耳を持たない

内覧で「購入したい」と思ってもらったとしても、確実に売買契約にいたるわけではありません。それは、購入申し込み時に価格や条件の交渉が入る可能性があるからです。

たとえば、3,000万円で売販していたにもかかわらず、2,900万円や2,800万円ほどで購入申し込みが入ることもあります。また、劣化や損傷が見られる部分を修繕してほしいという交渉が入るケースもあります。

とはいえ、交渉に応じなければ決裂するとは限りません。交渉に応じるも応じないも売主次第ですが、最初から一切の交渉にも応じないと突っぱねるのではなく、購入申し込みが入ったタイミングやその他の反響も考慮しながら、話し合いに応じるという姿勢を見せることも大切です。

家の売買契約・売却後にやってはいけないこと6選

家の売却が決まった後も、まだまだ安心はできません。売買契約から引き渡し、そして必要なら確定申告が終わるまでが家の売却です。

1. 契約内容を確認せずに署名・捺印する

どのような契約にも言えることですが、不動産の売買契約書は隅から隅まで確認するようにしましょう。「こちらに不利なことは書いていないだろう」「どの契約書も同じだろう」といった過信は厳禁です。契約書にある一つの文章や文言が、売買後のトラブルや後悔につながるおそれもあります。

売買契約書に目を通すなかで疑問や不安を感じたら、遠慮せず不動産会社の担当者に相談し、しっかり解消してから署名・捺印することが大切です。

2. 白紙契約の可能性を理解していない

買主が融資を組んで不動産を購入する場合は、融資承認が否認されれば白紙解除が可能な特約が定められるのが一般的です。これを「融資利用の特約（ローン特約）」と呼びます。

この特約の有無だけでなく「融資利用の特約に基づく契約解除期日」もよく確認するようにしましょう。融資利用の特約に基づく契約解除期日以降は、融資承認の否認を理由に白紙解除することはできません。逆にいえば、この期日までは白紙解除の可能性があるということです。

3. 契約に違反した状態で家を引き渡す

不動産は、原則的に空室の状態で買主に引き渡します。売買契約から引き渡しまでは1〜2ヶ月程度の期間が空くのが一般的ですので、居住中の物件であればこの間に引越し、残置物などがない状態にしておかなければなりません。ただし、特約で別の取り決めがある場合は、それに準拠しましょう。

また、売買契約書に付帯する「物件状況報告書」と異なる状態で引き渡すと、買主から契約不適合責任を追求されるおそれがあります。物件状況報告書とは、雨漏りや給排水管の劣化などの状況を買主に伝えるための書面です。

たとえば、物件状況報告書では「雨漏りなし」となっていたにもかかわらず、引き渡し後に雨漏りが見られた場合、売主は買主から追完（修理など）や減額を請求されるおそれがあり、これに応じない場合は損害賠償請求や解約請求に発展する可能性があります。

引き渡しの時期および状態は、契約に適合させることが大切です。

4. 契約不適合責任を軽視する

不動産売却において、売却後のトラブルや後悔を避けるために正しく理解しておきたいのが「契約不適合責任」です。

契約不適合責任とは、売却によって引き渡した不動産が契約に適合しない不具合や欠陥が見つかった場合、売主が修繕などの対応をしなければならない責任を指します。修繕以外にも、代金の減額や損害賠償請求、最悪の場合は契約解除にまで発展するおそれがあります。

中古住宅の売主は、3ヶ月程度、契約不適合責任を負うのが一般的ですが、契約内容によってはより短い期間にしたり、免責としたりすることも可能です。買主に配慮しながらも、自身が納得できるよう必要に応じて交渉も検討しましょう。

5. 確定申告の要否を確認しない

不動産の売却によって「譲渡所得」が出た場合は、確定申告が必要です。譲渡所得とは、売却益を指します。

譲渡所得には所得税・住民税・復興所得税が課されるため、確定申告とともに納税が必要です。確定申告時期は、原則、不動産を売却した年の翌年の2月16日〜3月15日までです。

6. 控除特例を適用しない

マイホームや相続した家の売却では、譲渡所得を控除できる以下のような特例が適用になる可能性があります。

• 3,000万円特別控除
• 軽減税率の特例
• 買い換え特例
• 取得費加算の特例
• 相続空き家の3,000万円特別控除

控除特例の適用によって譲渡所得がゼロになったとしても、特例の適用自体に確定申告が必要です。

譲渡所得がマイナスになった場合は確定申告が必須ではありませんが「特定のマイホームの譲渡損失の損益通算および繰越控除の特例」や「マイホームを買い換えた場合の譲渡損失の損益通算および繰越控除の特例」によって、給与所得などにかかる所得税を引き下げられる可能性があります。これらの特例を適用するにも、確定申告が必要です。

確定申告の要否や控除特例の適用に悩む場合は、税理士や税務署職員などに相談してみましょう。

まとめ

家の売却では、やるべきこと・やってはいけないことが少なくありませんが、信頼できる不動産会社と一緒に売却していけば、その都度、教えてもらえるため、必要以上に構える必要はありません。不安なことが多い場合は、不動産会社選びで「不安が解消できるか」を重視してみてください。