マンション売却の仲介手数料を比較！相場・無料の仕組み・値引き交渉のポイントまで解説

マンションの売却を検討するとき「仲介手数料ってどれくらいかかるの？」「不動産会社によって違うの？」と気になる方は多いのではないでしょうか。

結論からいうと、仲介手数料は法律で上限額が定められており、多くの不動産会社は上限額を請求します。ただ、中には手数料の安さを前面に打ち出している会社や「仲介手数料無料」を謳っている会社も存在します。

そこでこの記事では、仲介手数料の相場や計算方法をはじめ、無料にできる仕組みや不動産会社選びで比較すべき要素について解説します。

マンション売却の仲介手数料の相場

まずは、マンション売却の仲介手数料の相場から見ていきましょう。

上限額を請求されるのが一般的

仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限額が定められています。下限についての規定はないため、上限額を下回っていればいくらであっても問題ありません。

しかし、多くの不動産会社は上限額の仲介手数料を請求します。仲介手数料は不動産会社の主要な収入源であり、取引を成立させなければ受領できない成功報酬ということもあって、上限額を請求するのが業界の慣習として定着しています。

上限額の計算方法

法律で定められている仲介手数料の上限額は、次のとおりです。

売買金額が400万円を超える場合は、次の速算式で求めることもできます。

仲介手数料の速算式（売買金額400万円以上）＝売買金額×3%+6万円（税別）

たとえば、5,000万円のマンションの場合は「5,000万円×3%+6万円」で、仲介手数料の上限額は「156万円（税別）」となります。なお、800万円以下の低廉な空き家等は特例により、仲介手数料の上限額は30万円（税別）と定められています。

【早見表】仲介手数料の上限額

買取と仲介の仲介手数料を比較

不動産会社に仲介してもらうことだけがマンションを売却する手段ではありません。不動産会社に直接マンションを買い取ってもらう「買取」という方法もあり、この売却方法であれば仲介には該当しないため、仲介手数料はかかりません。

仲介と買取の違い

仲介は、マンションの売主と買主の間に立ち、取り引きをサポートすることを指します。仲介における不動産会社の役割は、あくまで橋渡し役です。

一方、買取は不動産会社自らが買主となるため、仲介にはあたりません。不動産会社は買い取ったマンションを改修し、再販して利益を得ることを目的としています。

買取のメリット

買取の最大のメリットは、売却スピードの速さです。買主を探す必要がないため、早ければ数日〜数週間程度で現金化できます。仲介の場合、引き渡しまでには平均して3〜4ヶ月程度かかるため、このスピードの速さは大きな強みです。

また、内覧対応が不要な点も買取のメリットのひとつです。仲介売却では購入希望者が何組も内覧に訪れることがありますが、買取ではその手間が一切ありません。居住中でもスムーズに売却を進められます。

さらに、契約不適合責任が免責になりやすい点も売主にとって大きなメリットといえるでしょう。契約不適合責任とは、引き渡し後に契約に適合しない瑕疵（かし・不具合や欠陥）が見つかった場合、売主が修繕などの負担をしなければならない責任です。仲介による売却では、3ヶ月程度、売主が契約不適合責任を負うケースが多くなっています。

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買取のデメリット

仲介手数料が不要で、早く、手間もかけずにマンションを売却できる買取ですが、買取価格が相場を下回りやすい点は大きなデメリットといえるでしょう。一概にはいえませんが、買取価格は相場7〜9割程度になるのが一般的です。

仲介手数料は、先のとおり多くの場合、売却金額の3%程度です。仲介手数料がかからないという理由だけで買取を選択するのは早計であり、仲介で売却したほうが手残りが増えるケースがほとんどです。

仲介なのにマンション売却の仲介手数料が無料でも大丈夫？

買取は仲介にはあたらないため仲介手数料が不要なものの、仲介にもかかわらず仲介手数料が無料という不動産会社も一部見られます。仲介手数料が無料であっても問題ないのでしょうか。

法的には問題ない

マンション売却の仲介手数料が無料であっても、法的には問題ありません。宅地建物取引業法によって定められているのは仲介手数料の上限額であり、下限額についての規定はありません。

囲い込みのリスクも高まる

法的には問題がなかったとしても、仲介手数料は不動産会社の唯一ともいえる収入源であり、ボランティアではなく業務で仲介をしている以上、収入ゼロというわけにはいきません。では、なぜ売主の仲介手数料を無料とできるのでしょうか。

その答えは、不動産取引の構造にあります。売買取引には売主と買主が存在し、不動産会社は仲介をした相手から仲介手数料を受領することができます。仲介するのはどちらか一方に限らず、売主、買主の双方を仲介することも可能です。「売主だけ」あるいは「買主だけ」を仲介する場合を「片手取引（片手仲介）」、両者を仲介する場合を「両手取引（両手仲介）」と呼びます。

売主の仲介手数料を無料としている場合は、買主から仲介手数料を受領している可能性が高いと考えられます。両手取引自体は違法ではありませんが、意図的に両手取引に誘導する行為は「囲い込み」と呼ばれ、処罰の対象となっています。

優先度が下がってしまうリスクも

囲い込みとまではいかなくても、売主から手数料が入らない物件は担当者の優先度が下がってしまうリスクがあります。多くの不動産会社は仲介手数料額を担当者の評価基準のひとつとしているため、正規の仲介手数料が受領できる物件と並んだとき、無意識であっても前者に力を注いでしまう可能性があります。

販促活動が後回しになれば売却期間が長引き、最終的に希望価格を下回る条件での売却を余儀なくされる可能性も否めません。

マンション売却の仲介手数料を値引きしてもらうことはできる？

仲介手数料は法律で上限が定められているだけで、下限の規定はありません。つまり、交渉次第で値引きしてもらえる可能性はあります。

値引き交渉は可能

とくに複数社が競合している状況では「他社より条件をよくするので任せてほしい」と、手数料の引き下げを提案してくる不動産会社も見られます。また、売主から仲介手数料の値引きを交渉することも可能です。

交渉のタイミングとして最も有効なのは、媒介契約を結ぶ前です。媒介契約約款には仲介手数料額を記載するのが一般的なため、契約後では交渉が難しい可能性があります。

過度な交渉はNG

必要以上に強く値引きを迫るのは避けたほうが賢明です。仲介手数料は不動産会社にとって売却活動や契約サポートに対する報酬であり、担当者のモチベーションにも直結します。過度な値引きを要求することで担当者の熱量が下がり、販促活動が消極的になってしまっては、手数料を節約した以上の損失にもつながりかねません。

また、数万円、数十万円の手数料の値引きより、数十万円、数百万円高く売れたほうが手残りは増えます。過度な交渉は避け、売却力の高い不動産会社と良好な関係を築くことを優先しましょう。

紹介・再契約特典で割引してもらえる不動産会社も

特典として仲介手数料の割引サービスを提供している不動産会社もあります。多く見られるのは「紹介特典」と「再契約特典」です。

友人や知人、親族を紹介したり、住み替えなどで複数回、契約したりすることで、一定額の商品券の贈呈や10%前後の仲介手数料割引の特典を受けられることがあります。契約時期や紹介者の関係性など細かな規定がある場合もあるため、事前に確認しておきましょう。

また大手不動産会社では、グループ会社が分譲したマンションなどの仲介手数料を割り引いているケースがあります。たとえば東急リバブルでは、東急不動産の分譲マンション「BRANZ（ブランズ）」シリーズの仲介手数料が10%割引となります。

不動産会社は手数料額ではなく「売却力」で比較しよう

ここまでのとおり、仲介手数料の安さだけを比較して不動産会社を選ぶのは一定のリスクがあります。最終的な手取り額を最大化するために重要なのは、手数料の金額よりも「その会社にどれだけ好条件で売る力があるか」を見極めることです。

査定額以上に見るべきは売却戦略

不動産会社を比較する際、多くの人がまず査定額に目を向けます。しかし査定額はあくまで「この価格で売れる可能性がある」という見立てに過ぎず、高い査定額を提示して媒介契約を締結した後、売れないことを理由に値下げを促す「高預かり」と呼ばれる手口も見られるため注意が必要です。

査定額以上に確認したいのが、不動産会社が提案する売却戦略です。どのターゲット層に向けて売るのか、どのような価格設定で売り出すのか、値下げが必要になった場合はどのタイミングでどう動くのか。こうした戦略を具体的に説明できるのは、物件や売主に真剣に向き合っているからこそです。査定の場で戦略を聞いてみることで、担当者のやる気や売却力を見極める判断材料となります。

事前に販促物も見ておこう

売却活動の質を見極めるもうひとつの方法が、実際の販促物を確認することです。物件写真の質や間取り図の見やすさ、物件説明文の訴求力など、販促物のクオリティは買主への第一印象に直結します。どれだけ良い物件でも、魅力が伝わらなければ問い合わせは増えません。

過去に手がけた販売事例や現在ポータルサイトに掲載している物件の広告を見せてもらうことで、その会社の販促レベルを事前にチェックできます。実際の販促物を見るという意味では、自らポータルサイトや不動産会社のウェブサイトにアクセスし、物件の見せ方をチェックするのも有効です。

諸費用額を抑えたいならサービス内容も重視

売却にかかる費用を抑えたいのであれば、仲介手数料の値引き交渉だけでなく、不動産会社が提供するサービスにも目を向けてみましょう。ハウスクリーニングや簡易リフォーム、ホームステージングなどを無料や割引価格で提供している不動産会社であれば、費用を抑えながら物件の魅力を高めることができ、売却金額の上昇や早期売却にも期待しやすくなります。

まとめ

マンション売却の仲介手数料は「売却価格×3%+ 6万円（税別）」が上限で、多くの会社がこの金額を請求します。買取は仲介手数料が不要なものの、売却価格が市場価格の7〜9割程度になるケースが多いことから、トータルの手取り額で判断することが大切です。

仲介手数料が無料の会社には囲い込みや優先度低下のリスクが伴う場合もあるため、手数料額だけで不動産会社を比較するのは禁物です。値引き交渉は可能ですが、過度な交渉は担当者のモチベーション低下につながりかねません。手数料の金額以上に、売却戦略・販促力・サービス内容といった「売却力」で不動産会社を比較することが、手残りを増やすコツです。

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