専属専任媒介で失敗しないために！よくある後悔と契約前に知るべき注意点

不動産売却を成功させるためには、不動産会社との「媒介契約」選びが非常に重要です。中でも「専属専任媒介契約」は、不動産会社の手厚いサポートを受けられる反面、売主の制約が最も厳しいため「本当にこの契約でいいのか」「失敗したらどうしよう」と不安に思う方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、専属専任媒介契約ならではの失敗事例やデメリットを解説し、後悔しないための不動産会社選びのポイントを不動産のプロが分かりやすくお伝えします。

専属専任媒介契約とは？専任・一般との違い

不動産会社に売却を依頼する際に結ぶ媒介契約には、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。3つの契約には、次のような違いがあります。

契約できる不動産会社の数

専属専任媒介契約と専任媒介契約で売却を依頼できるのは、1社の不動産会社のみです。契約期間中に他の不動産会社へ重ねて依頼することはできません。

一方、一般媒介契約は複数の不動産会社と契約できるため、複数社同時に売却活動を進めてもらうことができます。

自己発見取引の可否

自己発見取引とは、売主自身が親戚や知人などの買主を見つけ、不動産会社を介さずに直接売買することを指します。

専属専任媒介契約では、自己発見取引が認められていません。仮に自分で買主を見つけた場合でも、契約している不動産会社を通して取引する必要があり、仲介手数料が発生します。

専任媒介契約と一般媒介契約では、自己発見取引が認められています。

レインズ登録義務

レインズ（REINS）とは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営する不動産情報ネットワークです。レインズに登録された物件情報は全国の不動産会社が閲覧できるため、買主を広く探すうえで極めて重要な役割を果たします。

専属専任媒介契約では契約締結日から5日以内（不動産会社の休業日を除く）、専任媒介契約では7日以内のレインズ登録が義務付けられています。一般媒介契約に登録義務はありません。

定期報告

専属専任媒介契約では1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上、不動産会社から売主に対する業務状況の報告が義務付けられています。

定期報告を受けることで、問い合わせ件数や内覧の状況、その推移を把握できるため、価格や販売戦略の見直しがしやすくなります。一般媒介契約に報告義務はありません。

専属専任媒介契約の最大の特徴

専属専任媒介契約は、3つの媒介契約のうち最も制約が厳しく、最も手厚い契約といえます。売主は1社に売却を全面的に委ねることになる反面、不動産会社にはレインズへの最速登録と週1回以上の報告という、最も重い義務が課されます。

不動産会社側から見ても、他社に成約を越される心配がないため、広告費や人員を投じた積極的な販売活動をしやすい契約形態です。

専属専任媒介契約でよくある3つの失敗事例とデメリット

ここからは、専属専任媒介契約で実際に起こりがちな3つの失敗事例と、その対策を見ていきましょう。

1．自己発見取引で仲介手数料が発生

専属専任媒介契約でよくあるのが、売却活動中に親戚や知人から購入の申し出があったにもかかわらず、直接売買ができず、本来であれば不要だったはずの仲介手数料を支払うことになるケースです。

専属専任媒介契約では自己発見取引が認められていないため、買主が親族や知人であっても、契約中の不動産会社の仲介で取引しなければなりません。仲介手数料の上限は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」（売買価格400万円超の場合）です。たとえば3,000万円で売却した場合、100万円程度の 仲介手数料がかかります。

対策

親族間や知人間で売買する可能性が少しでもある場合は、自己発見取引が認められている専任媒介契約を選びましょう。専任媒介契約なら、レインズへの登録や定期報告といった不動産会社の義務は保ちつつ、自分で買主を見つける可能性も残せます。

ただし、専任媒介契約だとしても、自己発見取引をした場合はそれまでの販売活動にかかった実費を請求される可能性があります。契約前に媒介契約書で費用の範囲を確認しておくと安心です。

2．不動産会社選びで失敗

専属専任媒介契約を結んだものの、担当者の販売活動が不十分で、内覧すら入らないまま売却が長期化してしまうケースも少なくありません。

専属専任媒介契約は1社にしか依頼できないため、その1社の力量が売却の成否を直接左右します。一般媒介契約であれば他社の動きでカバーできますが、専属専任媒介契約では契約した会社が動かなければ、売却活動そのものが止まってしまいます。

依頼先を1社に絞る契約だからこそ、契約前の見極めがほかの媒介契約以上に重要です。

対策

まずは契約前に、不動産会社の力量を見極めることが大切です。査定時のやり取りは、その会社の実力を測る絶好の機会です。査定額の根拠や販売戦略について納得のいく説明があるかを確認しましょう。具体的な見極め方は後述します。

契約期間を短めに設定するのも対策のひとつです。専属専任媒介契約の契約期間は「3ヶ月以内」であれば問題ありません。契約期間を1〜2ヶ月とし、販売活動を見て更新を判断することもできます。

3．囲い込みをされてしまった

売却を任せた不動産会社が、他社から届く購入希望の問い合わせを「商談中」などと偽って断り、売却機会を逃してしまうケースもあります。結果として売却が長引き、値下げを余儀なくされることも珍しくありません。

このような行為は「囲い込み」と呼ばれ、不動産会社が売主・買主の双方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙って、他社経由の購入希望者を意図的に排除するものです。売主にとっては売却機会の損失に直結する重大な問題であり、2025年1月からは、レインズ登録情報の不当な削除やステータスの虚偽登録といった囲い込み行為が、宅地建物取引業法に基づく処分の対象であることが明確化されています。

対策

まず不動産会社選びの段階で、誠意のある対応をしてもらえそうか確認しましょう。「他社から問い合わせがあった場合はどう対応するか」といった質問を投げかけ、販売活動の透明性について明確に回答してくれるかが判断材料になります。

媒介契約後は、レインズへの登録を証明する「登録証明書」を必ず受け取りましょう。証明書に記載されたIDとパスワードで売主専用の確認画面にログインすれば、物件のステータスを自分で確認できます。

専属専任媒介契約が「向いている人」「向いていない人」とは？

専属専任媒介契約における失敗の多くは、契約の特徴を十分に理解しないまま契約してしまったことに原因があります。逆にいえば、自分の状況と契約の特徴が合っていれば、専属専任媒介契約のデメリットは当てはまりません。

向いている人

• 早く、確実に売却したい人
• 自分で買主を見つける予定がない人
• こまめな報告を受けながら安心して売却を進めたい人

不動産会社にとって専属専任媒介契約は、販売活動が確実に自社の成約につながる契約です。他社に成約を奪われる心配がないため、広告費や人員を惜しまず投入しやすく、結果として早期売却につながりやすい傾向があります。売却を急ぐ事情がある方ほど、このメリットは大きいでしょう。

自己発見取引の禁止は、買主を見つける予定がない方にとってはデメリットになりません。むしろレインズへの最速登録（5日以内）と週1回以上の報告が不動産会社に義務付けられている分、制約の少ない契約よりも手厚いサポートを受けられ有利といえます。

また、仕事や育児で売却に手間をかけられない方や、初めての売却で不安が大きい方にとっても、窓口が1社に絞られ、毎週状況を把握できる専属専任媒介契約は進めやすい契約です。

向いていない人

• 親戚や知人に買ってもらう可能性がある人
• 人気エリアの物件を所有していて、複数の会社を競わせたい人

親族や知人への売却の可能性が少しでもあるなら、自己発見取引が認められている専任媒介契約を選択しましょう。売却活動を進めながら、身近な買主候補との直接取引の道も残せます。

また、駅近や人気エリアの物件など需要の高い物件は、複数社と契約できる一般媒介契約で各社を競わせる戦略も有効です。レインズ登録や報告の義務はありませんが、需要の高い物件なら各社が自然と力を入れて販売してくれるため、義務がないことのデメリットは小さくなります。

専属専任媒介で失敗しないための「不動産会社選び」のポイント

専属専任媒介契約の失敗は、突き詰めれば「不動産会社選びの失敗」です。1社に売却のすべてを委ねる契約だからこそ、契約前の比較検討にはしっかり時間をかけましょう。

複数の会社に査定を依頼し、根拠を比較する

専属専任媒介契約で実際に媒介契約を結べるのは1社のみですが、契約前の査定は複数の不動産会社に依頼しましょう。1社の査定額だけでは、その金額が適正かどうか判断できません。各社の査定額とその根拠を比較することで相場観が養われ、安心して任せられる1社を見極めやすくなります。

このとき注目すべきは、査定額の高さではなく「なぜその価格で売れると考えるのか」という根拠です。周辺の成約事例や現在売り出し中の競合物件、市場の動向を踏まえて論理的に説明できる会社は、契約後の販売戦略にも期待が持てます。

反対に、根拠が曖昧なまま他社より突出して高い査定額を提示する会社には注意が必要です。相場より高い価格で売り出しても反響が得られず、結局は値下げを重ねて相場以下でしか売れないという事態にもなりかねません。

机上査定だけでなく訪問査定まで受ければ、担当者の知識量や対応の丁寧さも比較できます。専属専任媒介契約では担当者と二人三脚で売却を進めることになるため「この人に任せられるか」という視点での見極めも大切です。

信頼できる実績豊富な不動産会社を選ぶ

売却予定の物件と同じエリア・同じ種別（マンション・戸建てなど）での販売実績が豊富かどうかを確認しましょう。実績のある不動産会社はそのエリアの相場観や購入者層を熟知しているうえ、購入希望者の顧客リストを多く抱えていることもあり、早期売却につながりやすくなります。

あわせて、会社としての信頼性も確認しておきたいポイントです。たとえば、国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」では、過去に行政処分を受けた宅地建物取引業者を検索できます。また、宅地建物取引業の免許番号に記載された更新回数（カッコ内の数字）からは、営業年数の長さをある程度読み取れます。こうした客観的な情報も、契約前の判断材料になるでしょう。

売却サービスも確認する

仲介手数料や査定額だけでなく、売却をサポートするサービスの充実度も重要な比較ポイントです。

サービスが充実している不動産会社では、建物や設備の保証、一定期間内に売却できなかった場合に不動産会社が買い取る売却保証やハウスクリーニング、ホームステージングなどが提供されています。多くのサービスは一般媒介契約が対象外になっているため、専属専任媒介契約は各社のサービスを最大限活用できる契約形態ともいえるでしょう。

どのようなサービスがあるのか、適用条件とあわせて契約前に確認しておくことをおすすめします。

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