マンション売却の仲介手数料が「無料」のケースとは？知っておきたい仲介の仕組み

マンションの売却を検討していると「仲介手数料無料」を謳っている不動産会社を目にすることがあります。仲介手数料は売却価格によっては100万円を超えることもあるだけに、無料であれば魅力的に映るのは当然です。

ただ不動産会社もビジネスとして仲介を行っている以上、収入ゼロで動くことはありません。「無料」の裏にはそれなりの仕組みがあり、場合によっては売主にとってのリスクが潜んでいることもあります。

この記事では、マンション売却の仲介手数料が無料になるケースの仕組みと、利用する際に知っておくべき注意点について解説しますので、ぜひ参考にしてください。

マンション売却時に支払う仲介手数料とは？

仲介手数料とは、マンションの売却を不動産会社に依頼した際に、成約の成果報酬として支払う費用です。売主と買主の間を取り持ち、物件の広告活動・内覧対応・価格交渉・各種手続きのサポートなどを行ってくれた不動産会社への対価となります。

仲介手数料の上限は、宅地建物取引業法によって以下のように定められています。

売買金額が400万円を超える場合は「売買価格×3%+ 6万円（税別）」という速算式でも計算できます。たとえば3,000万円のマンションを売却した場合は「3,000万円×3%+6万円」で、仲介手数料の上限は「96万円（税別）」となります。

なお、売買価格が800万円以下の低廉な空き家等については、仲介手数料の特例が設けられており、不動産会社は売主・買主それぞれから30万円（税別）を上限に仲介手数料を受領できます。

マンション売却の仲介手数料が無料のケース

仲介手数料は不動産会社の唯一ともいえる収入源です。無料とできる理由は、主に次の2つです。

不動産会社が直接買い取るケース

不動産会社が売主から直接マンションを買い取る「買取」は、仲介にあたらないため仲介手数料が発生しません。不動産会社は、買い取った物件をリフォームなどして転売することで利益を得ることを目的にマンションを買い取ります。

ただし、買取価格は市場価格の7〜9割程度になるのが一般的です。仲介手数料が不要な反面、売却価格自体が下がる点は念頭に置いておく必要があります。

買主から仲介手数料を受領しているケース

売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る「両手取引（両手仲介）」の場合、不動産会社は買主から手数料を得られることを理由に、売主側の手数料を無料とすることがあります。

一見すると売主にとってメリットに見えますが、後述するように「囲い込み」のリスクが生じやすい構造でもあるため注意が必要です。

仲介にもかかわらずマンション売却の仲介手数料が無料でも大丈夫？

買取ではなく、仲介にもかかわらず仲介手数料が無料とできるのには理由があります。　ここでは、仲介手数料が無料になる仕組みと注意点を整理して解説します。

法律で定められているのは「上限」のみ

宅地建物取引業法が規定しているのは仲介手数料の「上限」であり、下限は定められていません。そのため、不動産会社が独自の判断で手数料を割り引いたり、無料にしたりすること自体は法的に問題ありません。

重要なのは、なぜ無料にできるのか、その収益モデルを理解したうえで不動産会社を選ぶことです。

「囲い込み」のリスクあり

仲介にもかかわらず、売主からの仲介手数料を無料とするには、他から収入を得る必要があります。他からの収入というのはつまり、先のとおり買主から仲介手数料を得るということになりますが、不動産会社が意図的に買主を自社顧客としようとする行為は「囲い込み」と呼ばれ、処分の対象となります。

囲い込みとは、物件情報を囲い込み、他社からの客付けを拒む行為です。「他社からの問い合わせに応じない」「他社に『すでに商談中』といった虚偽を伝える」など手法はさまざまですが、いずれの場合も売主が囲い込みされている事実に気づくことは容易ではありません。

仲介手数料が無料でなかったとしても囲い込みをされるリスクはあるため、事前に善良な不動産会社か見抜くこともなかなか難しいのが実情ですが、売主の仲介手数料が無料ということは、買主から手数料を得ることが前提となっている可能性が高いと考えられます。

仲介手数料無料の不動産会社でマンションを売るリスク

仲介手数料は決して安い費用ではありません。無料であることは魅力的に映りますが、場合によっては無料となった手数料以上の損失を被るリスクがあります。

売値が下がる

囲い込みされてしまうと、他社の顧客に物件情報が届かない、あるいは興味を持った買主からの内覧希望や購入申込みが売主まで届かないことにもなりかねません。複数の購入希望者が競合する状況が生まれにくく、結果として売値が下がる可能性があります。

売却に時間を要する

囲い込みによって物件情報の露出が制限されると、買主が見つかりにくくなり、売却期間が長引くおそれがあります。売却が長引けばその分、固定資産税や管理費、修繕積立金などの負担が増えてしまいます。また、売り出している不動産がなかなか売れないという精神的な負担も、売主にとって決して小さいものではありません。

結果として手残りが減る可能性も

仲介手数料が無料でも、結果的に手残りは大きく減る可能性があります。たとえば、3,000万円のマンションの仲介手数料の上限は96万円（税別）ですが、囲い込みを受けたことによって売却金額が2,800万円や2,700万円になってしまえば、手残りは正規の仲介手数料を支払って3,000万円で売ったときのほうが上です。

マンション売却で「仲介手数料無料」以上に重視すべきこと

ここまで見てきたとおり、仲介手数料の安さだけを優先することは、かえって手残りを減らすリスクにつながりかねません。マンションの売却で仲介手数料額以上に重視すべきなのは、次のような視点です。

より好条件で売却する

不動産会社を選ぶときは「仲介手数料をどれだけ安くしてくれるか」ではなく、「どれだけ好条件でマンションを売ってくれるか」を重視するようにしましょう。査定額はあくまで不動産会社の見立てであり、その金額で売れることが保証されているわけではないため、査定額だけで比較するのも避けるべきです。

大切なのは、好条件で売るための「戦略」を比較することです。ターゲットとなる層の分析、物件の見せ方、広告の打ち方といった戦略は各社の個性が出る部分であり、差が出る部分でもあります。「高く売れる」「手数料を安くする」といった一見すると売主のメリットとなる言葉も、その真意や根拠を確認しなければ鵜呑みにすることはできません。

節税のコツを知っておく

近年はマンション価格が顕著に上昇しており、売却時に譲渡所得（売却益）が出るケースも増えています。譲渡所得にかかる税率は、マンションを所有していた期間によって次のように異なります。

所有期間は、マンションを売却した年の1月1日時点のものを指します。

また、自己居住用のマンションや相続したマンションの売却では、次のような控除特例を適用することによって税額を下げたり、ゼロにしたりすることもできる可能性があります。

• 3,000万円特別控除
• 軽減税率の特例
• 買い換え特例
• 取得費加算の特例

特例の適用には確定申告が必要です。あらかじめ適用要件などを確認し、場合によっては税理士や税務署に相談しておくことをおすすめします。

まとめ

マンション売却の仲介手数料は「売買価格×3%+ 6万円（税別）」が上限です。法律で定められているのは上限のみのため、無料であることに法律上の問題はありません。しかし、仲介手数料は不動産会社の唯一ともいえる収入源です。売主の仲介手数料を無料にできるということは、買主から仲介手数料を受領することを前提としている可能性があります。

不動産会社を選ぶうえで大切なのは「仲介手数料の安さ」以上に、「どれだけ好条件で売ってくれるか」です。仲介手数料の割引や無料によって売値が下がり、結果として逆に手残りが減ってしまうことがないよう、不動産会社の誠実さや実力を見極めるようにしましょう。

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