不動産の売却価格の決め方は？不動産会社の査定ポイントも紹介

近年は不動産価格が高騰しており、購入時の価格よりも高く売れるケースが増えています。

価格上昇のときは、不動産の売却価格（売り出し価格）の設定が難しいです。
1年前の相場より高く売り出しても売れる可能性はありますが、当然高過ぎると売れない懸念もあります。

不動産市場では価格上昇に伴って売却期間の長期化が発生しており、さじ加減がますます重要になってきた状況です。
不動産の売り出し価格は、どのように設定すれば良いのでしょうか。

この記事では、「不動産売却価格の決め方」について解説しますので、ぜひ参考にしてください。

なお、本記事では「売却価格」のことを「売り出し価格」と同義で用います。

不動産売却価格の決め方の基本

不動産は、その所有者が自由に売り値を決めることができます。
最初に、不動産売却価格の決め方の基本を紹介します。

適正価格を見極めることが重要

不動産の売り出し価格は、安く設定すると早く売れますが、高く設定すると全く売れないという特徴があります。

早く売りたければ安くするという理屈が成り立つ一方で、時間をかけて長く売れば高く売れるという理屈は成り立ちません。

損をせず確実に売るには、安過ぎず高過ぎない適正価格にすることが何よりも重要となります。

また、売り出し価格と売却期間には一定の相関があることから、適切な売り出し価格を知るには平均的な売却期間を把握しておくことが必要です。

以下に、2024年度における首都圏の不動産を売り出してから買主が決まるまでの平均日数を示します。

出典：首都圏不動産流通市場の動向（2024年度）｜公益財団法人東日本不動産流通機構

売り出してから買主が決まるまでの期間は、概ね3カ月程度ということがわかります。

3カ月程度で売れれば適正な売却期間といえ、また3カ月程度で売れる価格であれば適正価格であるといえます。

成約価格と不動産売却価格の違い

不動産は売買の過程で値引き交渉がなされることも多く、売り出し価格と成約価格が異なることが一般的です。

売り出し価格とはインターネット広告やチラシ等に記載されている価格のことであり、成約価格とは実際に決まった売買契約書に記載される価格のことを指します。

売り出し価格はインターネット広告等で公開されているため、表に出ている価格です。

それに対して、成約価格は売買当事者しか知り得ない価格であることから、表に出ていない価格となります。

一般的に、成約価格は売り出し価格よりも低くなることが多いです。

そのため、ポータルサイト（不動産の物件広告サイト）で調べた価格で売り出し価格を決めても、その価格で売れるとは限りません。

また、売り出し価格と成約価格との差は、物件の種類によっても差異があります。

マンションは売り出し価格と成約価格との差は小さいですが、戸建ては売り出し価格と成約価格との差が大きいことが特徴です。

よって、ポータルサイトはマンションなら適正価格を把握しやすいものの、戸建ては適正価格を把握しにくいといえます。

・「売り出し価格と成約価格」に関する記事はこちら マンションの売り出し価格と成約価格には差がある？ 高く売る方法を解説

不動産の売却価格を決定する方法・手順

この章では、不動産の売却価格を決定する手順について解説します。

1.住宅ローンの残債がある場合は金額を確認

住宅ローンが残っている不動産は、売却時に売却代金によって住宅ローンを一括返済することが原則です。

つまり売却代金は、住宅ローン残債よりも上回ることが条件となります。

そのため、売却前は最低でも住宅ローン残債を把握しておくことが大切です。

・「ローン残債がある場合の買い替え」に関する記事はこちら ローン残債があってもマンションは買い替えられる？ 完済できないときの売却方法とは

2.類似物件の価格相場を把握

査定を依頼する前に、自分でもある程度相場を把握しておくことが望ましいといえます。

相場を把握しておけば、査定価格が高過ぎるもしくは安過ぎるといったことが判断できるからです。

不動産の相場は、国土交通省が運営している不動産情報ライブラリで調べることができます。

不動産情報ライブラリとは、国土交通省が運営していた旧「土地総合情報システム」と不動産流通機構が運営している「REINS Market Information」を合体させたサイトです。

不動産情報ライブラリには成約価格の情報が掲載されており、その地域における相場をある程度まで知ることができます。

・「マンションの売却価格と築年数の相関」に関する記事はこちら マンションの売却価格と築年数の相関は？ 築年帯ごとの売却のコツを伝授

3.最低売却額と希望売却額を決定

住宅ローン残債と相場を調べたら、可能であれば自分の中で最低売却額と希望売却額を想定しておきます。

もちろん、この段階では現実的な最低売却額と希望売却額を決められないことも多いため、無理に金額を決める必要はありません。

ただ、自分の中である程度の金額感を持っておけば、不動産会社と建設的な意見交換がしやすくなります。

・「マンションの売却で税金がかからない場合」に関する記事はこちら マンションの売却で税金がかからないのはどんなケース？税金の控除特例も徹底解説 ・「マンション売却の仲介手数料の相場」に関する記事はこちら マンション売却の仲介手数料の相場は？ 諸費用のシミュレーションと手残り増やすコツも紹介

4.不動産会社に査定を依頼

売却の意思が固まったら、不動産会社に査定を依頼します。

査定の前に相場を把握したり、最低売却額や希望売却額を決めたりすることは難しいと感じる人も多いです。

難しいと感じれば、無理に自分で調べず、最初から不動産会社に査定を依頼して構いません。

複数の不動産会社に査定を依頼すれば、自ずと相場感は見えてきます。

・「不動産会社の選び方のコツ」に関する記事はこちら 家を売るならどこがいい？ 不動産会社の選び方のコツを伝授 ・「売却査定の依頼」に関する記事はこちら 家の売却査定はどこに依頼するといい？事前準備や注意点などを解説

5.売却価格を決定

複数の不動産会社に査定を依頼したら、その結果を踏まえて最終的に売り出し価格を決定します。

損をせず確実に売るためにも、安過ぎる価格や高過ぎる価格は避けたいため、売り出し価格は複数の査定結果の真ん中あたりの金額で決めるのが無難です。

不動産売却価格を設定する際の注意点

この章では、不動産売却価格を設定する際の注意点について解説します。

早く売りたいなら適正価格で出す

売り出し価格と売却期間には一定の関係があるため、早く売りたいのであれば低めの売り出し価格で決定することもひとつの判断です。

例えば、転勤が急に決まり、急いで売らなければいけないこともあります。
そのような場合には、不動産会社と相談して1カ月程度で売れる価格を設定していきます。

・「適正価格の設定」に関する記事はこちら 中古マンションを売却する平均期間はどのくらい？ 売れないときの対処法も解説

売却を急いでいないなら高めの設定もあり

時間に余裕がある場合には、高めのチャレンジ価格で売り出してみるという考えもあります。

ただし、不動産は時間をかければ高く売れるということはありません。
高過ぎればずっと売れず、逆に維持費の負担が増えて損をすることもあり得ます。

そのためチャレンジ価格を設定するのであれば、その価格にこだわるのではなく、一定期間ごとに価格を見直していく等、売り方も決めておくことが適切です。

複数の不動産会社に査定をお願いする

査定は、複数の不動産会社に依頼することが重要になります。
理由としては、1社だけの査定結果だとその価格が高いのか安いのかを判断しにくいからです。

複数の査定結果の中から、1番安い価格や高い価格を排除すれば、安過ぎる価格や高過ぎる価格を避けることができます。

・「見積もり査定」に関する記事はこちら 不動産売却の見積もり査定は複数の会社で！無料と有料の違いも解説 ・「家を売却する流れ」に関する記事はこちら 家を売却する流れや不動産会社の選び方、失敗しないポイントを徹底解説！

不動産売却価格が相場より高くても売れる可能性があるケース

相場とはいわゆる平均的な価格であるため、相場よりも高く売れる物件は存在します。

この章では、相場よりも高く売れる典型的な不動産について解説します。

リフォーム物件

リフォーム物件は、相場よりも高く売れる物件です。
ただし、リフォーム費用は売却価格に全て転嫁できるとは限らないため、売却のために無理に自分でリフォームする必要はありません。

リフォームしたいと考えている人は、リフォーム前に不動産会社に査定を依頼し、リフォームの必要性を十分に確認したうえで実施の可否を決めることが望ましいです。

・「売却時のリフォーム」に関する記事はこちら 中古マンション売却時にリフォームは必要？判断基準や費用を解説

住宅性能が高いことを証明できる

住宅には、断熱性や耐震性、バリアフリー性といった個別の性能が存在します。
これらの住宅性能のうち、高い性能を客観的に証明できる住宅は相場よりも高く売却しやすいです。

例えば、住宅性能評価書を取得しており、高い断熱等性能等級や耐震等級、高齢者等配慮対策等級を証明できる場合には、高く売れる可能性があります。

また、長期優良住宅や低炭素住宅、ZEH（ゼッチ）等の性能の高い住宅も、住宅ローン控除の優遇措置があることから相場よりも高く売却しやすいです。

・「住宅性能評価書」に関する記事はこちら 住宅性能評価書とは？評価を受けるメリット・デメリットを解説 ・「家を高く売りたいときのコツ」に関する記事はこちら 家を売る際の相場は？高く売りたいときのコツも紹介 ・「ZEH」に関する記事はこちら ZEHとは？ 建てるメリットやデメリット、制度の種類について解説

まとめ

以上、不動産売却価格の決め方について解説してきました。
不動産を損せず、確実に売るには適正価格で売り出すことが非常に重要です。

適正価格は一般の人にはなかなか把握できないため、複数の不動産会社に査定を依頼し、比較検討をすることが効果的といえます。

売り出し価格と売却期間には一定の関係があることから、売り出し価格は時間の余裕も考慮しながら決めることが適切です。
不動産売却では実績豊富な不動産会社を選び、営業担当者と相談しながら売り出し価格を決めて頂ければと思います。

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